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定期(サブスク)継続率を上げる5つの方法【リピート購入でLTVを高める】

単品通販(D2C)において、顧客が定期購入(サブスク)を行えば行うだけ、売上向上や継続的なビジネスの発展につながります。

そこで重要なのは定期(サブスク)継続率。

もし仮に定期購入(サブスク)者が多くても、定期(サブスク)継続率が低ければ、常に新規顧客を獲得しなければならず安定した収益を得ることができません。

定期(サブスク)継続率を上げるには、顧客満足度を高めながら顧客との良好な関係を築くのが大切です。

この記事では定期(サブスク)継続率を上げる5つの具体的な方法を中心に、定期(サブスク)継続率を上げるためのポイントをお伝えします。

はじめに定期(サブスク)継続率の目標(KPI)を立てる

まず最初は、定期(サブスク)継続率の目標(KPI)を立てることからはじめます。

定期(サブスク)継続率の目安は、商材の種類によって異なるとされており、適切な目標(KPI)の設定が重要です。

関連記事:KPI分析とは?設定方法や分析方法など基礎知識を紹介

定期(サブスク)継続率の目安

定期(サブスク)継続率の目安は商品によって違いがあります。

たとえば化粧品であれば、4回以上定期購入(サブスク)があれば、十分な収益を得ることができ、その後の継続する確率も高くなるとされています。

この4回の間、顧客の継続する気持ちを維持し続けるために、

・4回の定期購入(サブスク)をしないと効果が現れづらいと啓発
・継続特典をつける
・アップセル・クロスセルを促す

など、4回以上の定期購入(サブスク)してもらえるようにしましょう。

関連記事:単品通販(D2C)の「クロスセル」とは?有効な施策から成功事例まで徹底解説

定期(サブスク)継続率を上げるために解約理由を調査する

すでに定期(サブスク)販売を行っている場合、解約理由を調査するのは定期(サブスク)継続率を上げるために役立ちます。

顧客の解約理由のうち主要な部分から対策を行っていけば、顧客満足度を高め、定期(サブスク)継続率を上げる可能性が高いでしょう。

具体的には解約したタイミングと解約者の情報、解約理由を調査します。

解約したタイミング

1つ目に調査するのは、解約したタイミングです。

・定期(サブスク)回数
・時期

顧客がいつ定期購入(サブスク)を解約したのか調べることで、3ヶ月で解約する顧客が多いなど、タイミングに共通項を見いだせる可能性があります。

例えば2020年○月など特定の時期に解約が集中している場合、競合他社の商品が販売されたタイミングと被ったのかもしれません。

1年を通してある時期に解約が集中していることがわかれば、解約されないように対策を講じることもできるでしょう。

解約した人の情報

2つ目に調査するのは、解約した人の情報です。解約者の情報は多ければ多いほど詳細な分析が行えますが、最低でも以下の4項目はおさえるようにしましょう。

・年齢
・性別(特にターゲットが男女両方の場合)
・居住地
・どの販路から購入したか

年齢や性別によって効果が実感でき、満足できる期間に差があったり、居住地によっては毎回送料がかかるので継続しにくい場合もあります。

販路では、ある特定のWebサイトは訴求方法が違うので継続率に差が出る場合もあります。

解約した人の情報を基に個別に対策を講じることで継続率が上がる可能性もあるので細かく分析を行うようにしましょう。

解約理由

3つ目に調査するのは、解約理由です。解約理由には顧客の不満そのものが詰まっており、今後商品やサービスの改良・改善に非常に重要な情報です。

例えば、ユーザーのためと思って容量を多めに販売していたつもりが次の配送までに商品を使いきれず余ってしまうので解約が多かったとしましょう。

上記の場合だと解約理由を把握せず、安易に容量を増やす対策を行った場合、継続率がさらに下がることが予想されます。

解約理由を把握していないと、良かれと思って行った対策が逆効果になる恐れもあります。

解約理由をしっかり把握し、顧客の離反を防ぎ、定期(サブスク)継続率を上げていきましょう。

定期(サブスク)継続率を上げる5つの具体的な方法

では具体的に定期(サブスク)継続率を上げる5つの方法を紹介します。

ツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングとは、実際に商品を購入してもらう前に一度使用してもらい、実感し納得した上で顧客に商品を購入してもらうことです。

ツーステップマーケティングでは顧客自らの実感した後に本商品の購入を行っているため、定期(サブスク)継続率やLTV(*)が高い傾向にあります。

実際に某健康食品通販(D2C) では、ツーステップマーケティングを用いることで定期(サブスク)コースのLTVが2倍に向上しました。

(*)LTV:年間購入単価を指し、1年間で顧客1人あたりの購入単価を表す。

関連記事:単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

関連記事:LTV(ライフタイムバリュー)とは?【顧客価値を分析して利益を最大化】

初回から定期購入(サブスク )をしてもらう

初回から定期購入(サブスク )を促し定期(サブスク)継続率を上げるには、確認画面でアップセル®がポイントです。

ある企業では、都度購入から定期コース (サブスク)のアップセルに切り替え、確認画面でアップセル®を適用したところ、アップセル率を最大で83%も引上げることができました。

関連記事:単品通販(D2C)でアップセル率を劇的に上げる「最適なタイミング」とは?

決済方法をクレジットカードにする

具体的には、ランディングページで高コンバージョン率の後払い(コンビニ決済)をデフォルトの決済方法に設定し、申込みを確保します。

そこから申込完了画面で高LTVもクレジットカード払い決済方法を切替えさせることで、定期(サブスク)継続率を飛躍的に上げることができます。

同梱物を利用する

定期(サブスク)継続率を上げるために、同梱物を利用するのも有効な方法です。

定期購入(サブスク)者には、送料無料クーポンや限定クーポン、モニター商品といった同梱物を送付することをおすすめします。

さらにネットの見込客には、ネット専用のツールを同梱することで、定期(サブスク)継続率を上げることができます。

関連記事:同梱物とは?通販(D2C)に必須のツールを入れてLTVを引上げる

ロイヤルカスタマーには特典をつける

ロイヤルカスタマーとは、顧客の中でも購入金額・頻度が高く商品やサービスへの愛着が強い顧客を指します。

ロイヤルカスタマーを育成するためには、会員別ランクや回数に応じたプレゼントを用意するなどの方法も効果的です。

ロイヤルカスタマーへの特典を充実させることで、定期(サブスク)継続率を上げることができます。

まとめ:定期(サブスク)継続率を上げてLTVを高める

ここまで、定期(サブスク)継続率を上げる5つの具体的な方法を中心に、定期(サブスク)継続率を上げるためのポイントをお伝えしました。

今回紹介した定期(サブスク)継続率を上げる5つの具体的な方法は、少しの工夫で行えるものがほとんどですが、実行すれば確実に定期(サブスク)継続率を上げられます。

定期(サブスク)継続率を上げることで、リピート客を増やし、LTVを高めていきましょう。

関連記事:定期(サブスク)におけるKPIの立て方と継続率を上げる5つの方法

 

※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。※登録5569381号

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