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LPOとは?単品通販(D2C)においてコンバージョン率を上げる5つの方法

LPO(ランディングページ最適化)とは、ランディングページのコンバージョン率を上げるため施策です。集客をコンバージョンにつなげることで費用対効果の改善も期待できます。

「そもそもLPOとは何?」という初心者にも理解を深めてもらえるように、今回はLPOの概要から基本的な手順、LPOが必要な理由やSEOとの違いなどをわかりやすく説明します。さらに、実際にコンバージョンを上げるための方法や具体的な施策について、効果的なランディングページを制作するための構成事例や心得ておくべきポイントなど、LPOを行う際に役立つ情報を解説します。

LPOとは?コンバージョン率を上げる5つの方法

LPOとは?

コンバージョンを上げるために重要な施策といわれているLPOの概要や、
LPOとSEOの違い、さらにLPOを行う意味や必要性について解説します。

LPOとは「ランディングページ最適化」

まず、ランディングページ(LP)には、主に2つの意味があります。

広義の意味では、お客様がWEBサイトへ訪れたときに最初に訪問するページのことを指します。
狭義の意味では、訪問者のアクションを誘導することに特化した販促用ページのことを指し、
縦長の1ページ完結型で構成されています。一般的にランディンページというと狭義の意味をいうことが多いです。

LPOとは、ランディング・ページ・オプティマイゼイション(Landing Page Optimization)の略称で、
ランディングページ最適化のことをいいます。ランディングページに訪れたお客様が、
商品の購入やサービスの申込、資料請求などのコンバージョンを行う割合(コンバージョン率=CVR)を上げるため、
既存ランディングページの構成や内容を改善することをいいます。

LPOとSEOの違い

SEOとは、サーチ・エンジン・オプティマイゼーション(Search Engine Optimization)の略称で、
検索エンジン最適化のことをいいます。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されるように対策を行い、
サイトへ集客する方法です。

SEOはサイトへのアクセス数を上げることを目的にしており、
LPOはコンバージョン率を上げることを目的にしています。
SEOでサイトへのアクセス数を増やし、LPOでコンバージョンを上げられれば、高い相乗効果を発揮します。

LPOが必要な理由

SEOや運用広告などの施策を行い、WEBページへのアクセス数を増やしたとしても、
コンバージョン率が低ければ、ネット広告に掛かる費用ばかりが上がり、費用対効果が見合わなくなってしまいます。
LPOを行うことでコンバージョン率が向上すれば、広告費用対効果の改善にも繋がります。

LPOの基本的な方法

LPOを行う際の手順について、以下の項目でわかりやすく解説します。

ページの目標を確認する

まず、ランディングページの目標数値を設定します。
目標設定は結果を検証する指標にもなります。
目標数値で設定するのは、次のような数値です。

  • *売上(ランディングページでの売上金額)
  • *コンバージョン数(売上金額÷コンバージョン平均単価)
  • *アクセス数(コンバージョン数を達成するために必要なアクセス数)

ページの課題を見つける

次に、ランディングページの現状を検証し、
最適化したい指標に最も影響を与えていると考えられる要素を推測し、課題を洗い出します。
課題例として、次のような項目があります。

  • *お客様のニーズ(検索キーワード)とページの内容が合っていない
  • *ファーストビューの印象が薄く、サービス・商品を訴求できていない
  • *キャッチコピーの要素が弱い、整合性が取れていない
  • *テキストと画像の量のバランスが悪い
  • *申込みや登録ボタンがどこにあるかわかりづらい
  • *申込みや登録フォームの項目が多い

課題に対しての改善を試みる

改善すべき課題を洗い出ししたら、それまでの運用データ分析やターゲットリサーチをもとに、
根拠のある仮設を立て、改善策を考案し実行します。
改善策を試みたら、さらに効果検証を行います。

Googleアナリティクスで検証する

効果検証を行う際は、高度な顧客行動分析ができるGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールを使用します。
細かい指標を調べられるので、課題が改善できているか詳細な検証ができます。

結果から再び課題を洗い出す

改善策の実施、効果検証を行ったら、再び課題の洗い出しを行い、これまでのサイクルを繰り返します。
LPOは質の高いPDCAサイクルを回すことで効果を発揮する対策です。
また、お客様のニーズは常に変化します。最新のニーズに対応するためには、継続的なPDCAサイクルが必要不可欠です。

LPOの施策ポイント

LPOを行ううえで効果的な5つの施策ポイントを、以下の項目で解説します。

【A/Bテスト】で検証する

【A/Bテスト】とは、デザインやレイアウトの異なるランディングページを公開して、
どちらがよりコンバージョンに繋がるかを検証するテストです。

【A/Bテスト】では改善ポイントの要素を明確に把握できるだけでなく、
同時期に複数パターンを比較できるため、施策の効果を定量的に判断できるメリットがあり、改善のスピードを上げられます。

3C分析を行う

3C分析とは、マーケティング関連情報を整理するためのフレームワークの1つで、
自社を取り巻くビジネス環境を把握するための分析プロセスです。
LPOで活用すると効果的です。分析ポイントは以下のとおりです。

  • *市場・顧客分析(Customer)…市場規模や動向、顧客のニーズを把握する
  • *競合分析(Competitor)…競争状況や競争相手について把握し、差別化を図る
  • *自社分析(Company)…経営資源や企業活動を把握し、強みを理解し、訴求力を高める

ページの表示速度を確かめる

LPOを行う際、ページの表示速度について検証をする必要があります。
ページの読み込み速度が遅いと、お客様がストレスを感じてしまい、直帰率が高くなってしまいます。
ページの表示速度を速くすることで、お客様の直帰率を改善できます。

ページ改善は少しずつ行う

LPOを行うために課題の洗い出しをすると、改善したい箇所が多く見つかるかもしれません。
ですが、すべてを一気に変更してしまうと、どの部分の改善が効果に繋がったのか検証が難しくなります。効
果的なLPOを行うためには、改善は慎重に少しずつ行い、検証、再度改善を繰り返し、
コンバージョンが上がるランディングページを育てる根気強さが必要です。

お客様のニーズに対応する

ページに訪れた際、コンテンツや内容がお客様のニーズに合っていなかったり、
期待した情報がなかったりすると、直帰率が高くなってしまいます。
LPOを行う際に大切なのは、常にお客様の視点に立って考え改善を行うことです。
お客様がどのようなキーワードで検索して流入してきているのか、
期待している情報とはどのような内容なのかを検証・把握し、改善する必要があります。

単品通販(D2C)のランディングページの構成事例

効果的なランディングページを制作するうえでの基本とするポイントを、構成事例をもとに解説します。

メイン画像およびキャッチコピー

ファーストビューとなるメイン画像やキャッチコピーは、
訪れたお客様に一瞬で商品の概要や魅力が伝わるように設計します。
お客様は最初の3秒で離脱判断をするといわれており、コンバージョン率にも大きく影響します。
メイン画像には、インパクトのある画像やキャッチコピーを置き、お客様の興味を惹くことが重要です。

お客様が共感する悩み

共感・解決策提示では、お客様が抱えている悩みや不安を記載し、すぐ後に解決策を提示します。
ここでお客様の共感を得て「購入・申込してみたい」と思ってもらえれば、
効果的に商品の魅力を伝えられ、結果としてコンバージョンに繋がりやすくなります。
お客様の興味・関心を惹き付け、導入のきっかけをつくる重要なポイントでもあります。

商品紹介とベネフィットの説明

商品&ベネフィットでは、導入部分で共感を得た「悩みや不安」に対し、
商品・サービスを利用することで解決ができることを示します。
お客様は、商品やサービスそのものを求めているわけではなく、
その商品・サービスを利用することで今後どのようによいことがあるのかというベネフィットを重要視します。
ベネフィットは、ファーストビューと並ぶほどコンバージョン率に影響するので、
お客様がベネフィットをイメージできるような伝え方を工夫する必要があります。

商品レビューや実績の紹介

実績や権威付けでは、商品やサービスを実際に体験した声を挿入します。
商品に対するよい口コミや実績、根拠のある化学的データを提示することにより信頼性のある内容になり、
さらに商品の印象を良くします。また、お客様は商品やサービスの魅力を感じていたとしても、
アクションを起こす前に自分の行動は正しいのか、と一度考えます。
そのように不安や疑問を感じているお客様に安心感を与えるために、
体験者の声や権威付けとなるコンテンツを配置することで、コンバージョン率を高められます。

購入・申込みへのプッシュ

コールトゥアクション(CTA)とは、お客様の行動を誘導・喚起するためのテキスト・画像・ボタンなどを意味します。
デザインや文言を工夫してお客様の背中を押し、決断ができるような内容を示します。
また、入力フォームの記入が必要な場合は、お客様がストレスを感じて離脱しないように、
入力項目を必要最小限に留めることもポイント
です。

まとめ

単品通販(D2C)のランディングページは、商品やサービスを販売することや
見込み客のリストを獲得することに特化したWEBページですが、
ページに訪れたお客様が期待しているコンテンツが無かったり、
構成が分かりづらかったりすると、ページから離脱してしまいます。

そのための対策としてLPOがあります。LPOを行う際に大切なのは、常にお客様の視点に立って考え、
検証と改善を繰り返すことです。質の高いPDCAサイクルを回すことで効果を発揮し、
ランディングページを成長させられます。ランディングページのコンバージョン率が向上すれば、
広告費用対効果の改善にも繋がります。
また、SEOでサイトへのアクセス数を増やすことで、高い相乗効果も期待できるでしょう。