単品通販の費用対効果を

上げ続ける最強のノウハウとは

お問い合わせ

【売れるサイトを作る】単品通販で絶対取り入れたい6つのノウハウ

単品通販は新規参入しやすいことや高い利益率などメリットが多い事業ですが、商品数が少ないことによる集客力の弱さが弱点でもあります。単品通販で売上を上げるためには、商品数が少ないことをカバーしたり、強みに変えるノウハウを取り込むことが大切です。
単品通販で売上が上がらずお困りの方は、必要なノウハウが盛り込まれていない可能性があります。今回は、単品通販会社が取り入れておきたい6つのノウハウの詳細をご紹介します。単品通販の知識量や経営力をアップさせるためにも、是非参考にしてください。

【売れるサイトを作る】単品通販で絶対取り入れたい6つのノウハウ

ノウハウ①最適な「オファー」を設定する

単品通販の大きな課題である集客には、「オファー」の設定が有効です。オファーとは、新規顧客が商品を購入しやすくするために割引や特典制度を設けることを指します。主に新規の顧客向けに行う方法ではありますが、リピーター向けのオファー設定すればの定期購入に繋がる可能性も含まれているため、売上の増加が見込めます。

オファー名 内容 特徴
サンプル
配布
商品サンプルの提供
  • 新規顧客からリピート顧客に繋がる可能性有り
モニター
募集
モニター商品の提供
  • 消費者のリアルな意見を参考にできる
  • モニターから新規顧客に繋がる可能性有り
資料請求 商品の詳細資料を送付
  • 商品のより詳しい情報を知ってもらえる
トライアル 商品サイズを小型化し安価で提供する販売手法
  • お試し感覚で利用できるため新規顧客の獲得に繋がる
おまけ付き 商品購入者にお試し商品のプレゼント
  • 商品に付加価値を加え特別感を作ることでリピーターの獲得に繋がる
初回割引 手数料又は商品価格の割引
  • 新規顧客の獲得に繋がる
まとめ買い特典 複数商品購入者に割引特典の付与
  • 1商品あたりの価格が下がるためリピーターの増加に繋がる
定期割引 定期購入者に割引価格適用
  • リピーターの確保に繋がる
返金保証 商品代金及び手数料の全額返金制度
  • ブランドの信頼が上がり新規顧客獲得に繋がる

単品通販は扱う商品数が少ないからこそ、あらゆる手法を用いて商品の魅力を見込客・新規顧客へ伝えることが大切です。オファーは特定の商品を中心にアピールを展開できるため、まだ商品を手に取っていない人に商品の魅力を感じ取ってもらうために有効な手段だと言えます。

ノウハウ②事業拡大時には「広告媒体」を変更する

集客が成功した後、事業拡大時には「広告媒体」を変更することも、収益の拡大に有効です。ネット社会が確立されスマートフォンの利用者が増えたことにより、ネット媒体の広告が主流になりました。実際に株式会社電通が2018年の日本の広告費データを調査したところ、次のような調査結果が出ています。

❝2018年の総広告費(6兆5,300億円)のうち、インターネット広告費は全体の26.9%(1兆7,589億円)、前年比116.5%を占めています。❞

引用元:株式会社電通

単品通販でもネット広告の役割は大きく、事業開始後はほぼ100%の割合でネット広告による集客を行わなければなりません。

これに対して、年商の規模により広告媒体の変更を行うことも重要です。事業が拡大するにつれて、ネット広告だけでは売上アップに十分な集客が見込めないため、年商が10億円超の場合は紙媒体広告・電波広告も検討していく必要があります。

年商目安 導入を検討したい広告例 広告費用相場
10億円未満 運用広告
  • クリック課金制
  • 1クリック10円~500円前後
アフィリエイト広告
  • 成果報酬制
  • 初期費用:5万円前後
  • 月額費用:5万円前後
  • 手数料:成果報酬額の30%前後
ネイティブ広告
  • 1万PV50万円前後
10億円以上 新聞広告
  • 20万円~1,000万円以上
新聞折込広告
  • 2,000円~(発行部数による)
雑誌広告
  • 70万円~300万円以上
フリーペーパー広告
  • 3万円~80万円以上
50億円以上 テレビ広告
  • 30万円~
ラジオ広告
  • 1万円~

ノウハウ③インバウンド・アップセルは「ハードル」を下げる

インバウンド・アップセルは見込客の定期購入に対する「ハードル」を下げる効果があります。お客様からの電話をコールセンターで受けることを「インバウンドコール」と呼びます。インバウンドコール時によりランクの高い商品や商材を能動的にご案内することを「アップセル」と呼びます。これら2つを合わせて「インバウンド・アップセル」と呼ばれており、単品通販の売上向上に欠かせないノウハウの1つです。

単品通販におけるインバウンド・アップセルでは、見込客が定期コースに加入することが最大の成果だと言えます。ただし、「定期コース加入」を勧められた人は「途中でやめられないのでは?」「商品が自分に合わなかったらお金が勿体ない」など様々な不安を抱きがちです。見込客の心理的なハードルを下げるためには、安心できるトーク材料の提供やオファーの活用といった、消費者の心を掴むアプローチ方法が最適です。

「定期コースの解約はいつでも可能です。解約料もかかりません」
「定期コースに入られた方は、初月分の商品代を無料にさせていただきます」
「定期コースに加入された方は、送料や代引き手数料がかかりません」

上記のように、商品以外に魅力を感じる点を消費者に提示することで、心理的なハードルが下がる傾向にあります。お客様から電話が入るということは、自社のオリジナル商品に興味を示していると捉えられるため、お客様に親身に寄り添った電話対応を心掛けることが大切です。

ノウハウ④事前に【A/Bテスト】を行ってネット広告の効果を最大化する

【A/Bテスト】とは同じ条件で、複数の広告クリエイティブを露出し、その反応から、最も効果の高いクリエイティブを測定するテストのことを指しています。ネット広告の効果を最大化するためには、必ず事前にクリエイティブテストをして、レスポンス率の1番高いクリエイティブに絞り込むべきです。

【A/Bテスト】を繰り返すことでネット広告の効果は半永久的に改善し続けます。以下の表に挙げる【A/Bテスト】の方法を是非参考にしてください。ポイントは検証するために変更した箇所以外は同条件でテストを行うことです。

【A/Bテスト】事例 内容
ファーストビューの画像変更
  • ユーザー像を考慮した画像選びがポイント
  • 商品、人物、風景などジャンルを変更して検証
キャッチコピーの変更
  • 強みや価値を提示することがポイント
  • 共感や言い切り、疑問形などアプローチ方法の変更
申込ボタンの変更
  • 他のボタンと差別化を図ることがポイント
  • ボタンの色・配置・サイズ・形などの変更
申込フォームの変更
  • 入力の負担をいかに軽くできるかがポイント
  • 顧客情報入力項目の種類や数の変更

ノウハウ⑤商品専用のランディングページを制作する

ネット広告からの遷移先を、商品専用のランディングページにすることで、レスポンス率は最大化します。ネットユーザーは徹底的に比較検証をするため、商品の良さをしっかり伝える縦長のランディングページにすることはもちろん、安心して購入できるよう商品紹介から購入まで1ページ完結型がおすすめです。売上に直結するランディングページの作成のポイントを見てみましょう。

①ファーストビュー
ファーストビューは、ランディングページのトップ画面に表示されるため、視認性に優れたサイトデザインに仕上げることが大切です。ファーストビューで盛り込むべきレイアウトは、画像・キャッチコピー・申込ボタンの3つで、トップ画像・キャッチコピーは商品やサービス内容がわかるもの、申込ボタンは1番見やすく区別のつく色合いが最適です。

②体験談(ユーザーの口コミ)
ランディングページに欠かせないお客様の声は、信頼度を高めるために次の5つを盛り込みましょう。

  • レビュー投稿者の顔写真
  • 名前
  • 年齢
  • 住んでいる地域
  • 手書きや柔らかいフォントなど親近感を感じられるレビューの見せ方

③申込フォーム一体型にする
お客様が手間なく申込みができるように、申込フォームはランディングページの一番下に設置し、ページの遷移数を少なくしておくことがポイントです。また、郵便番号を入れると住所が自動で入力されるなどの入力補助機能をつけておくことで、お客様は手間なく商品の申込みが可能となり、さらにレスポンス率が上がります。

ノウハウ⑥SNSは「柔軟性」を持って活用する

単品通販はネットショップで運営を行うため、集客機能を最大限活かせるようSNSの機能を有効活用することが大切です。ほぼ無料で集客できるほか、商品のリピート顧客が増えるとSNSユーザーが自発的に投稿・拡散してくれるメリットもあります。

大手SNSサイト3社の有効活用方法は以下を参考にしてください。単品通販で扱う製品の特徴やターゲット層によって柔軟に使うSNSを変えたり、投稿方法を変えることが必要です。

  • Instagram:インスタ映えを狙い商品写真に力を入れる/タグの入力も有効
  • Twitter:コピーライティングを意識した文章作成/タグの入力・画像投稿も有効
  • Facebook:画像・動画・文章全てにバランスよく力を入れる

上記のほかには、投稿時間を意識することも大切です。商品のターゲット層がSNSを開く時間帯を想定して更新することにより、各SNSのコンバージョン率の向上に繋がります。単品通販と各SNSを紐づけすることにより、SEO対策にも効果的です。SNSは無料でも活用できる集客ツールだからこそ、コンテンツマーケティングを意識した柔軟で積極的なアプローチを進めていかなければなりません。

まとめ

単品通販で必要なノウハウはまだまだ多く存在しますが、まずは当記事でご紹介したノウハウを実践し、効果の検証を行うことをおすすめします。単品通販はリピート率や利益率が高いというメリットがあるため、波に乗れば一気に人気と売上が加速する傾向にあります。単品通販で安定した売上を確保するためにも、仕入れたノウハウを活かして売れるサイト運営を目指してください。