単品通販の費用対効果を

上げ続ける最強のノウハウとは

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単品通販(D2C)でアップセル率を劇的に上げる「最適なタイミング」とは?

アップセルとは、お客様がお申込みしようとしている商品よりも上位の商品を提案し、購入単価の向上を目指す販売アプローチのことです。単品通販(D2C)で売上を最大化するためには、アップセルの仕組みを最適化することが必要不可欠です。多くのお客様を引上げて、クロスセルさせ、年間購入単価(LTV)を上げていくことが単品通販(D2C)の成功の秘訣となっています。
オフラインに比べて、ネットではアップセルが不利だと言われていますが、重要なのは「タイミング」。今回はアップセル率をネットで劇的に上げるノウハウをご紹介します。

儲かっている単品通販(D2C)会社はオフラインで必ずアップセルトークを行っている

オフライン広告(新聞・チラシ・インフォマーシャルなど)では
お客様がコールセンターに電話すると“人間”が臨機応変に対応します。
コールセンターでは、お客様の状況に応じて、
例えば「無料モニターセット」を申込もうと電話をかけてきたお客様に対しては、
せっかくなら本商品の定期コースを申込みませんか?」とその場で本商品に引き上げたり、
本商品の定期コースを「その都度」で申込もうと電話をかけてきたお客様には、
「本商品の定期コースにしませんか?」とその場で定期コースに引き上げたり、
商品Aを申込もうと電話をかけてきたお客様には、
「商品Bも一緒にいかがですか?」とその場でアップセルのオファーを出すのです。

マクドナルドで「ハンバーガーと一緒にポテトもいかがですか?」と言われると、
ついポテトも頼んでしまうように、人間は既にお金を払う気になっていると、
つい新しいオファーにも気軽にのってしまうものです。
実際に儲かっている単品通販(D2C)会社のコールセンターではその人間心理をうまく利用して、膨大な売上と利益を上げています

ネットでアップセルが低い原因

逆にオフラインに比べてネットは、
アップセル率が悪いというイメージがあります。

ネットではショッピングカートという“システム”でお客様がシステマチックに申込むため、
オフラインのコールセンターみたいに“人間”が臨機応変に対応することができないからだ、
と言われています。
しかし、それは間違っています
ネットのアップセル率が悪いのは戦術が誤っているからなのです。

多くの単品通販(D2C)会社が誤っている点は、
ランディングページの中でアップセルを狙おうとしていることにあります。

例えば、ネット広告で「無料モニターセット」を掲載しているのに、
あわよくば「本商品」も買ってもらおうと、
ランディングページの「無料モニターセットを申込む」のアイコンの下に、
「本商品の定期コースを申込む」のアイコンを設置しています。

ネット広告をクリックして、ランディングページにきて、
申込みの判断をこれからしようとしているお客様に対して、
いきなりそんな選択肢を与えたら、コンバージョン率が低下するのは当たり前です。
ネット広告から誘導するランディングページにくる新規顧客はその商品しか申込みません。
例えば「商品Aのモニターセット」でネット広告を打った場合、
ズバリ99%のお客様はその「商品Aのモニターセット」しか申込みません!

そんなお客様にいきなり選択肢を渡しても意味がないのです。
ただ戸惑うだけであり、結果的に何も申込まなくなり、コンバージョン率が下がってしまいます。

仮に申込みをしてくれたとしても、
ほとんどのお客様はハードルの低い方を選びます。
そのため、こんな選択肢の並べ方では99%以上のお客様が
「商品Aのモニターセット」しか申込みをしません。
このタイミングでアップセルをするのはまだ早いのです。

ネットで劇的にアップセル率を上げるためには「確認画面」を有効活用すること!

それでは、ランディングページではなく、
どこでアップセルを狙えば良いかというと、一番効果的なタイミングは、
お客様が面倒くさいと思う申込みフォームの記入後、つまりは「申込確認画面」です!

そもそも日本の平均的なショッピングカートは
ランディングページから申込み完了までに平均的に “8つ”のページを遷移するため、
ページの遷移が進むたびにバケツの穴から水が漏れるように、
どんどんお客様が離脱していってしまい、誰も「申込完了画面」までたどり着きません。

ただし、面倒なフォームを記入して
「申込確認画面」までたどり着いたお客様の99%は、
あとワンクリックで終わるので「申込完了画面」に遷移します。
そこから離脱することはほぼありません。

ズバリ、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスなのです!
あと一歩で商品が申込み完了になる「申込確認画面」のタイミングで
アップセルを狙うと劇的にアップセル率が上がります。

世の中の99%の単品通販(D2C)会社は「申込確認画面」を、
単純に「商品はこれでいいですね? 住所・電話番号・メールアドレスはこれでいいですね?」と
入力内容を確認をしているだけになっています。
これは非常にもったいないことをしています。

劇的にアップセルをする最高テクニック“確認画面でアップセル®”!

繰り返しますが、ここのタイミングが一番のビジネスチャンスなのです!
あと一歩で商品が申込み完了になる「申込確認画面」のタイミングで、
アップセルを狙うと劇的にアップセルができるのです!

ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、
ランディングページと「申込フォーム」を“一体型”にする、

そしてお客様が申込フォームを記入したら「申込確認画面」があって、
その次に「申込完了画面」があるというシンプルな構造
にすることが大切です。

「申込確認画面」では単純に入力内容を確認するのでなく、アップセルオファーを出しましょう!

 

例えば「無料モニターセット」を申込もうとしているお客様に対しては、
せっかくなら本商品を定期コースを申込みませんか?」
その場で本商品の定期コースに引き上げます。

「商品A」を申込もうとしているお客様には、
商品Bも一緒にいかがですか?」と、
この「申込確認画面」ででクロスセル誘導をするのです!

具体的には、「申込確認画面」で「お申込みを確定する前に…」
とお客様の足を止めて、「申込確認画面」でアップセルしたい方向にお客様を説得します。
そして、ページの最後で2つのアイコンを上下で表示します。
例えば“上側”には「本商品(30日分)を定期コースで申込む(アップセルさせたい商品)」のアイコンを、
“下側”には「無料モニター(7日分)を申込む(広告LPで申込もうとした商品)」のアイコンします。

お客様が“下側”のアイコンを押すとそのままモニター(広告LPで申込もうとした商品)として
「申込完了画面」に移り、“上側”のアイコンを押すと本商品(アップセルさせたい商品)にア
ップセルした上で(価格決済まで含めて)「申込完了画面」へ移動します。

このような構造にすると、面白いぐらいにお客様が
“上側”のアイコンを押してアップセル
してしまうのです!

“確認画面でアップセル®”を行うとネット広告の採算性は何倍にも上がる!

なぜこんなにも“確認画面でアップセル®”は効果があるのでしょうか?
それは“申込みの判断をして、面倒なフォームを記入して、
完了まであと一歩”のところでアップセル商品を提案するからです。
お客様の心理状態をうまく利用しているからなのです。

クライアントの実績をご紹介すると、
この“確認画面でアップセル®”を使うことで、
「無料モニターセット」から「本商品の定期コース」への
アップセル率(引上率)の場合は最大20%以上
「500円モニターセット」から「本商品の定期コース」への
アップセル率(引上率)の場合は最大40%以上
「商品A」から「商品A+B」へのアップセル率(クロスセル率)の場合は
最大60%以上、「その都度購入」から「本商品の定期コース」へのアップセル率は最大80%以上になっています!

さいごに

単品通販(D2C)業界では、ネットで「無料モニターセット」からの
ツーステップマーケティングで「本商品の定期コース」へ5%引上げられれば十分と言われる中で、
“メール配信前のこの段階”なのにこれだけ引上げることがどれだけ奇跡的なことかご理解いただけるかと思います。

オフラインに比べて、ネットではアップセルが不利だとされてきましたが、
この“確認画面でアップセル®”を使って、
アップセル率が最大10倍上がった事例もあります
ネットでも充分アップセル率を上げることができるのです。

最後に、重要なので繰り返しますが、
この“確認画面でアップセル®”は単品通販会社の方に
一番オススメする最高のテクニックです。
ネット広告の引上率・CPO・購入単価・年間購入回数・年間購入単価(LTV)・年間ROASなどを改善して、
膨大な売上と利益を上げたい方は、すぐに実行に移してみてください。

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※「確認画面でアップセル」は売れるネット広告社の登録商標です。登録商標第5569381号
※2018年6月5日、売れるネット広告社が「確認画面後でアップセル」の特許を取得しました。(「販売支援装置、販売支援方法および販売支援プログラム」特許第5122005号)