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今さら聞けない?お客様の手間を徹底的に排除してコンバージョン率を最大化する方法とは?

多くの単品通販会社がネット広告をやる際に『ランディングページ』を制作していますが、単品通販会社の90%以上のが大きな間違いを犯しています。
それは、せっかくランディングページを制作したにも関わらず、“申込アイコン”を押した瞬間から本サイトの“ショッピングカート”システムにつなげてしまっていることです。
しかし、残念ながら、ショッピングカートはランディングページとの相性が最悪です。今回は、お客様の手間を徹底的に排除してコンバージョン率を最大化する方法をお伝えします。

ランディングページを“申込フォーム一体型”にして遷移を短くすると最高にコンバージョン率が上がる!

多くの単品通販会社がネット広告をやる際に『ランディングページ』を制作していますが、90%以上の単品通販会社が大きな間違いを犯しています。せっかくランディングページを制作したにも関わらず、“申込アイコン”を押した瞬間から本サイトの“ショッピングカート”システムにつなげてしまっていることです。「せっかく本サイトのショッピングカートシステムがあるのでそれを使おう」という判断なのでしょう。

しかし、はっきり言います。

ズバリ、ショッピングカートはランディングページとの相性がものすごく悪いです! 最悪です!

何が最悪かというと、日本の平均的なショッピングカートはランディングページから申込完了までに平均的に 8つのページを遷移するということです。つまり、せっかくお客様がランディングページでその商品に興味を持ったとしても、クソ面倒くさい 8ページを遷移しないと申込を完了できません。

申込完了までに遷移するページが多いと何が起きるでしょうか。せっかく広告とランディングページで商品の購買意欲を高めたのに、お客さまの商品に対する意欲が急激に冷めていってしまうのです。そしてページ遷移が進むたびにバケツの穴から水が漏れるように、どんどんお客さまが離脱していってしまい、誰も申込完了画面までたどり着かないのです。

 

では、この通称“カゴ落ち”と呼ばれる離脱を改善するためにはどうすればいいのでしょうか?

答えはカンタン。ズバリ単純にランディングページから商品購入までの遷移を短くすればよいのです。

ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと「申込フォーム」を“一体型”にしてしまえばいいのです!
ランディングページの中に申込フォームを設置して、お客様がこれに記入したら“申込確認画面”があって、その次に“申込完了画面”があるというシンプルな構造にします。すると、お客様はたった“3つ”のページ遷移で商品を購入できるようになり、劇的にランディングページのコンバージョン率が上がるのです。

つまり成功するランディングページをつくるには、ショッピングカートから申込フォーム一体型へ変えること!8つの遷移から3つの遷移に変えること! 申込フォーム一体型のランディングページは最強なのです!

申込フォーム一体型のランディングページで、コンバージョン率はさらに約1.5倍~2.5倍上がります。

 

実際に世の中で成功している通販のほとんどが申込フォーム一体型のランディングページです!

 

アフィリエイト広告をやる場合、
申込フォーム手前で「本気ならチェックボックス」を設置し、優良な見込客のみを集めると引上率が上がる!

アフィリエイト広告とは、お客様が広告をクリックして、ランディングページで無料モニターや商品購入や資料請求などの「アクション」を行ったときに広告料金が発生する、つまり、獲得した分だけ課金されるという完全効果報酬の理想の広告です。

“採算=CPA”の面からすると、はっきり言って「アフィリエイト広告」は世の中の広告で最高の媒体です。実際のところ、単品通販会社は必ずといっていいほど「アフィリエイト広告」を行っています。

一見アフィリエイトは理想の広告のように見えますが、実はマイナス点もあります。それは、アフィリエイト媒体のほとんどが“ポイント系媒体だということです。

お客様が商品を申込んだときに、媒体社からポイント付与をし、そのポイントほしさに多くのネットユーザーが申し込むのです。特に、無料モニターなど低価格のモニターでやった場合、ネットユーザーはポイント目当てで申し込んだりします。

その結果、「無料モニター」でツーステップマーケティングを行うと、ものすごく引上率が悪い場合があります。例えばヤフーのような純広告に比べ、アフィリエイト広告経由の見込客は引上率が半分以下になったりします。

無料モニターや低価格のモニターには、送料やサンプル代といったコストがかかります。その分投資するのだから、モニターに参加するお客様に「本気の方のみモニターに参加してほしい」という最低限の参加条件を設定すべきです。

そこで、ツーステップマーケティングでアフィリエイト広告をやるときにぜひオススメしたいテクニックが、「本気ならチェックボックス」です!

アフィリエイト広告を使ってツーステップマーケティングをやる場合、お客様に気軽に申し込ませてはいけません。引上率を上げるには、ある程度のコミットメント、つまり、“約束”をさせる必要があります。つまり、ポイント目当てに気軽にモニターに申込を行わせないために申込フォームの手前(上部)で“チェックボックス”や“アンケート”を設置するのです。モニターに申込をしようとするお客様に、モニター参加の条件を設定し同意させることで、優良な見込客を獲得するのです。つまり、ハードルを上げる、もっと言うとイジワルをするのです。

具体的には、申込フォームの手前に、たとえば「30歳以上の女性の方」と年齢や性別をあえて区切ったり、「本気でエイジングケアをしたい方」と本気度を確かめたり、「モニターで気に入ったら本商品を定期継続したい方」と本商品を購入するようプレッシャーを与えたりなどです。モニターに申し込む条件を設定し、条件に合うお客様しか申し込めないようにすると、商品ターゲットに合ったお客様だけに絞り込まれるので、優良見込客のみを獲得することができるのです。

アフィリエイト広告は成果報酬型なのでCPAは固定です。どうせCPAが固定なら、よい見込客のみを集めた方が得なのです。

アフィリエイト広告では「本気ならチェックボックス」で優良見込み客のみを!

※この「本気ならチェックボックス」はアフィリエイト広告(成果報酬型広告)でのみ使用します。純広での使用はコンバージョン率とCPAが悪化するリスクが高いので絶対に控えるようにしましょう。

コンバージョン率が上がる「EFO済み 申込フォーム」~9つのテクニック~

お客様がランディングページにて離脱する最大のポイントは申込フォームですが、その理由は単純に「面倒くさい」「エラーがムカつく」です。ブラインドタッチの速い私でさえそう思うのに、一般のネットのお客様はなおさらそう思っています。

だから、コンバージョン率を上げるためには、申込フォームでの入力の手間や時間を減らしつつ、また不適切な入力によるエラー発生頻度もゼロにすることです。つまり、使いにくさを軽減した入力しやすい最新の補助機能がついた“申込フォーム”を使うとコンバージョン率は上がります!

そこで、今まで何度も申込フォームのA/Bテストを繰り返して編み出した、EFO(Entry Form Optimization:エントリーフォーム最適化)済みの“最強の申込フォーム”9つのテクニックを紹介しましょう!

【EFOテクニック①:各フォームを大き目にし・見やすく

ネットのお客様とはいえ、通販のお客様のほとんどが30歳以上の中年・シニア層です。
だから、一般的な申込フォームより、フォームの枠やフォントを大き目にして入力しやすくしてあげることが大切です。

あと大事なのが、未記入の部分のフォームの枠内の色をグレーにすること(記入し始めると白くなる設定)ですこうすることで、心理的に記入項目が少なく見え、コンバージョン率は上がります!

【EFOテクニック②:必須項目と残りの数を明確に】

必須項目をお客様がきちんと入れないと、エラーになり、離脱率が増えます。
だから必須項目の表記は、しっかりと目立つ白抜きテキストで「必須」と書き、わかりやすくすることです。

あと、必須項目の残りの数を表示することにより、お客様があと何個記入しないといけないかを明確にすることができ、先が見え、コンバージョン率は上がります!

 

【EFOテクニック③:お名前を入力すると「ふりがな」が自動的に入力されるように】

アルファベットだけの英語圏とは違い、日本では漢字とふりがなという項目があります。これを両方入力するのは面倒です。

そこで、お客様の手間を少しでも省くために、お名前欄に漢字を入力をすると、すぐに下のふりがな欄にも自動的に同時に文字が入力されるようにすると、コンバージョン率は上がります!
キーボードやスマートフォンでの入力が苦手な方にとってはこういう配慮はとても嬉しいのです。

【EFOテクニック④:郵便番号を記入すると住所が自動的に入力されるように】

多くの申込フォームはいまだに、郵便番号を入力させ、都道府県を選択させ、住所を入力させるというお客様にとって非常に面倒な作業をさせています。

そこで、お客様の手間を少しでも省くために、郵便番号7ケタを入力をすると、すぐに下の都道府県と住所欄にも自動的に該当の住所が入力されるようにすると、コンバージョン率は上がります! ふりがなの自動入力と同じく、キーボードやスマートフォンでの入力が苦手な方にとってはこういう配慮もとても嬉しいのです。

【EFOテクニック⑤:全角・半角の「自動切替」がされるように】

多くのお客様にとって英数文字の全角と半角は区別がつきづらくあります。お客様がそれに気付かず、申込フォームを入力して、そのまま申込みボタンを押すと、エラーになってしまいます。
そこで、お客様への補助機能として、お名前など全角を入力するフォーム項目では「全角に自動切替」、電話番号やメールアドレスなど英数文字を入れるフォーム項目では「半角に自動切替」させるとコンバージョン率は上がります!

 

【EFOテクニック⑥:入力不備をリアルタイムで指摘】

お客様が申込フォームで離脱する2番目の理由はエラー表示です。エラーが多発したらお客様はすぐに逃げていきます。

多くの申込フォームは、お客様が全てのフォーム項目を入力して、最後に申込ボタンを押した瞬間に、「申し訳ございません。入力内容に不備があるようです。」などとエラーとして不備の項目を赤くしてお客様に指摘します。

でもどうせ不備の項目を指摘するならお客様が間違った瞬間、つまりは“リアルタイム”に指摘するべきです。

そこで、お客様がフォーム項目を入力した瞬間に“バルーン”で“リアルタイム”に不備の項目を指摘するとコンバージョン率が上がります!お客様が申込ボタンを押した後ではなく、お客様が申込ボタンを押す“前”に不備を指摘してあげるのです。

【EFOテクニック⑦:必須項目が正しく入力されてから申込ボタン表示】

繰り返しますが、お客様が申込フォームでのエラーが大嫌いです。特に全てのフォーム項目を入力して、最後に申込ボタンを押した瞬間に、エラー表示が出ると離脱するのです。お客様が起こす一番多いエラーが実は必須項目の入力忘れです。

そこで、お客様が全ての必須項目を正しく入力するまで申込ボタンが現れないようにするしておきましょう。お客様が全ての必須項目を正しく入力した瞬間に申込ボタンが現れるようにするのです! 先ほどお伝えした「入力不備をリアルタイムで指摘」と組み合わせることにより、申込フォームでのエラーは100%なくなり、コンバージョン率は上がります。

【EFOテクニック⑧:申込フォームの背景にうっすら商品画像】

ブラインドタッチがかなり速い人にとっても、申込フォームは面倒くさいものです。モチベーションを少しでも上げた方がお客様は申込フォームを入力完了してくれます。
そこで、超細かいテクニックですが、申込フォームの背景に薄く商品画像を配置しましょう。

「この申込フォームを入力したら、もうすぐ商品が届きますよ」と暗示させることにより、お客様のモチベーションを上げ、その結果コンバージョン率は上がります!

【EFOテクニック⑨:フォローメールの「オプトインの同意」を必須に】

最後に、多くの単品通販会社が見逃している今後のCRM(引上・リピート)に大きくか関わる重要な部分についてお伝えします。

全ての単品通販会社は、法律の規定上、申込フォームの一番最後の部分に2つのチェックボックスを用意しています。1つ目が「個人情報規約(プライバシーポリシー)の同意」、2つ目がその後、メルマガやフォロメールを送ってよいかの許可をもらう「メールのオプトインの同意」です。

よく見てみると、多くの単品通販会社は「個人情報規約(プライバシーポリシー)の同意」に関しては“必須”にしていますが、「メールのオプトインの同意」に関してはなぜか“任意”しているところがほとんどです。

その結果、どうなるかというと、任意にしている「メールのオプトインの同意」に関しては60%のお客様がチェックを外してしまうのです。つまりは今後CRMができる対象を自らの手で半分以下にしているのです。

はっきり言います。これは単品通販会社にとっては自殺行為です。

単品通販とダイレクトマーケティングの本質は、初回申込みはあくまでもきっかけであり、その後半永久的にお客様とリレーションを取り続けることにあります。なのに、「メールのオプトインの同意」を任意にして、自らの手で今後CRMできるお客様を半分以下にしているのです。そんなことをしたら、その後の引上率・リピート率は上がらないに決まっています。

そこで、「メールのオプトインの同意」は絶対に“必須”にしましょう!
つまりは「●●からのお得な情報を受け取る」という「メールのオプトインの同意」のチェックボックスを押さないと、申込みができないようにするのです。
そうすることにより、今後CRMができる対象が40%から100%と2倍以上になり、その後の引上率・リピート率が大幅に上がります!

さいごに

お客様の気持ちになって、商品を申込もうとしたときに、少しでも面倒なフロー、手間がかかる方法を取っていませんか? 大切なのは、「おもてなしの心」が施された動線になっているかどうかにかかっています。特に、申込フォーム一体型のランディングページにしてページの遷移を短くすると、コンバージョン率は約1.5倍~2.5倍上がります。

今回ご紹介したノウハウをしっかり実践すると、コンバージョン率は最大化しますので、現状取り入れていない施策がある単品通販会社の方は今すぐ実践いただければと思います。