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引上率とは単品通販(D2C)で重要な指標!考え方とアップさせるためのノウハウを紹介

引上率は、通販(D2C)ビジネスで重要な指標です。

とくにツーステップマーケティングを行っている単品通販(D2C)では、引上率をあげることが売上アップにつながります。「よくわからない」では済まない指標なのです。

ここでは、引上率とは要するに何を示しているのかや引上率の計算方法、引上率をアップさせるための施策について紹介します。

引上率とは

引上率とは、ある一定期間に新規顧客になった人のうち、初回購入後に本商品購入や定期購入(サブスク)へ移行した人の割合のことを指します。

つまり、

・モニター商品を購入した人の中で本商品購入に至った人の割合
・単なる商品購入から定期購入(サブスク)へ切り替えた人の割合

を引上率といいます。

モニターを挟んでから本商品を販売し、定期購入(サブスク)に結びつけるツーステップマーケティングでは、引上率アップが売上安定の鍵になります。

ランディングページの成約が多くても、モニター商品しか購入しない顧客ばかりだと、赤字になってしまう可能性があるからです。

引上率の計算方法

引上率の計算方法は

(リピート購入に至ったお客様の人数/特定期間内で初回購入したお客様の数)×100

です。

たとえば、2月に初回購入したお客様が1,000人いたとして、3月に本商品を購入したお客様が200人なら

(200人/1,000人)×100=20%

となり、引上率は20%です。

ただし、この計算式は引上率を単純計算するだけのものです。

実務では、3月に本商品を購入したお客様のうち、何人が2月に初回購入したお客様なのかを数値で出す必要があります。3月に本商品を購入した200人全員が、2月に初回購入したお客様とは限らないからです。

つまり、2月に初回購入したお客様が200人いたとして、3月に本商品購入に至ったお客様の中で30人が2月に初回購入したお客様だったとすると

(30人/200人)×100=15%

となり、15%が引上率になります。

単品通販(D2C)で引上率が重要な理由

単品通販(D2C)はワンステップマーケティングではなく、ツーステップマーケティングが主流です。モニター商品から本商品の定期購入(サブスク)へ移行してもらって、売上が立ちます。

引上率が低い状態だと、見込客獲得のためのコストばかりがかさんでしまい、赤字になる可能性があります。

ワンステップマーケティングよりツーステップマーケティング

「それならば、広告からいきなり本商品購入へつなげればいい」と感じる方もいらっしゃるかもしれません。しかし高額な商品になるほど購入までの壁が高くなり、顧客の反応も鈍い傾向があるのです。

とくに健康・美容分野の場合、1つの商品単価が高く、「もし、自分に合わなかったらどうしよう」という心理的なハードルが高くなります。モニターを挟まないワンステップマーケティングは、ツーステップマーケティングに比べるとLTVが低く、そもそも成約しにくいのです。

まずはモニターで敷居を低くし、見込客を集め、それから本商品販売という形態の方が定期購入(サブスク)獲得につながります。

関連記事:単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

引上率と同時に離脱率も注目すべき

単品通販(D2C)は、引上率アップをはかることで、売上の増加につなげることができるという話をしましたが、引上率と同時に注目したいのが離脱率です。

離脱率に注目し「なぜ、定期購入(サブスク)に引き上がらなかったのか」を探し、丁寧に潰していくことで顧客満足度をあげ、引上率アップにつなげることができます。

関連記事:定期(サブスク)を解約する3つの理由と辞めさせないための6つの施策

引上率の平均は20%くらい

調査の結果、ツーステップマーケティングでの初回購入申込から定期購入(サブスク)に申込みした割合は、100 円モニターの場合で20%程度です。

まずは20%を目標に引上率をあげ、他の商品も購入してくれる優良客にまでもっていきましょう。

関連記事:単品通販(D2C)の「クロスセル」とは?有効な施策から成功事例まで徹底解説

引上率を高めるノウハウ

引上率を高めるノウハウを紹介します。

大前提として、顧客がストレスなく購入できる環境を整える必要があることも忘れないでください。

購入者のステージに応じた専用フォローメール

購入者のステージに応じた専用のフォローメールを作成します。

購入者のステージとは、

・モニターセットを使い終わる時期
・1つだけ購入した本商品を使い終わる時期

のような「商品を使い終わる時期」や「定期購入(サブスク)を利用した方がお得かもしれないと考え始める時期」があります。

購入者が置かれている時期によって

・定期購入(サブスク)申込の先着300名様に
・限定特典は残り100名様のみ

のような引上専用のフォローメールを配信しましょう。

引上専用ランディングページ®︎

購入者のステージに応じた専用ランディングページも作成しましょう。

初回購入者を引上げるときに、モニターセットの申込みに利用した広告専用ランディングページを利用するのは悪手です。

引上専用のランディングページを作成し、引上専用フォローメール®︎から飛ぶページを設定しましょう。

引上専用ランディングページ®︎には

・継続するメリット
・定期購入(サブスク)にするメリット
・限定特典情報

といった、初回申込に利用した広告専用ランディングページにはなかった情報を記載します。

引上専用フォローメール®︎配信は初回申込時間に合わせる

引上を目的にした引上専用フォローメール®︎は、初回申込時間に合わせて配信するのがポイントです。

インターネットユーザーは、ライフスタイルに合わせて毎日同一時間帯にスマホを使ってインターネットにアクセスすることが多いです。初回申込をした時間帯に、引上専用フォローメール®︎を配信することで既読率が上がります。

たとえば22:00に初回申込をしたお客様への引上専用フォローメール®︎は、22:00台に届くように配信し、11:00に初回申込をしたお客様への引上専用フォローメール®︎は、11:00台に届くように配信します。

スマホを開いていれば、新着メールが届いたときに目に付きやすいですし、「あとで」と思わずに「ついでに」メールを開いてくれる可能性が高いのです。

さらに言うと、初回申込には個人情報・支払方法の入力などの時間がかかる作業が多いです。つまり、初回申込時間は「それだけの作業が可能な時間的余裕がある」時間ということになります。

時間的に余裕があるので「いいな」と思ったときにそのまま申込むことができ、引上につなげることができます。

関連記事:フォローメールの効果的なタイミングとは?【適切に配信して引上率・クロスセル率アップ】

ワンクリックで申込完了する継続購入ボタン

引上専用フォローメール®︎に実装する申込ボタンは、ワンクリックで申込みが完了するようにしましょう。

IDとパスワードを入力してもらってから申込完了となる継続購入申込ページが多いですが、入力に手間がかかります。また入力間違いによるエラーが頻出すると、「申込もう」という気力が失われてしまいます。

ボタンをクリックした先のページには、お客様の個人情報が入力済みの状態になっているのがベストです。

まとめ:個別の事情に合わせた対策で引上率アップを目指す

引上率は、どれだけの顧客がモニターの申込みから本商品の購入、定期購入(サブスク)へ移行したかの指標です。

引上率を上げるには、購入者がいる段階に応じたフォローをする必要があります。定期購入(サブスク)への申込みがストレスフリーで完了するような工夫も大切です。

また引上率を算出する際は、離脱率も算出しておきましょう。「なぜ引上げられなかったのか」を分析することが、顧客満足度のアップにつながり、引上率の向上にもつながります。

※「引上専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5937598号
※「引上専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5937599号

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