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単品通販(D2C)ネット広告の費用対効果(ROAS)の指標・算出方法と効果を上げる方法を解説

単品通販(D2C)でネット広告の費用対効果(ROAS)を把握することは、高い売上やリピーターの多い”勝ち組単品通販(D2C)”になる上で重要です。

単品通販(D2C)におけるネット広告の費用対効果(ROAS)の指標は、ポイントとなる点を抑えれば簡単に把握でき、算出方法も難しくありません。

この記事では単品通販(D2C)でネット広告の費用対効果(ROAS)を測る上で必要な指標や算出方法、広告の費用対効果(ROAS)を高めるポイントをお伝えします。

広告の費用対効果(ROAS)とは?

広告の費用対効果(ROAS)とは、広告の投資コストに対してどれくらいのリターン(売上)があったかを測る数字のことです。

広告の費用対効果はROAS (Return On Advertising Spend)と略されることもあり、単品通販(D2C)会社が把握すべき基本管理指標の一つです。

その中でも特に重要な指標は「年間ROAS」であり、1年間における広告の費用対効果(ROAS)を測る指標となります。

単品通販(D2C)における広告費用対効果(ROAS)を測る上で必要な指標

単品通販(D2C)において広告の費用対効果(ROAS)を測るためには、CPAやCPO、年間購入単価(LTV)といった指標が必要です。それぞれの指標について説明します。

CPA

CPA(Cost Per Action)とは、一人のレスポンス獲得にかかったコストを表す指標であり、投下コスト÷総レスポンス数で算出します。

投下コストは媒体費、総レスポンス数は「見込客」の獲得件数を指します。

CPO

CPO(Cost Per Order)とは、顧客一人につき本商品購入獲得までにかかったコストを指し、投下コスト÷総購入者数で算出します。

CPOによって、いかに広告で効率よく新規顧客を獲得できているかどうかが把握できます。

年間購入単価(LTV)

年間購入単価(LTV)とは、1年間で顧客1人あたりの購入単価を指し、年商÷顧客数で算出します。

年間購入単価(LTV)は、獲得した新規顧客をいかにリピーター化し、年間売上を稼げているのかを把握する指標であり、単品通販(D2C)において重要な指標です。

関連記事:LTV(ライフタイムバリュー)とは?【顧客価値を分析して利益を最大化】

単品通販(D2C)における費用対効果(ROAS)の計算方法

単品通販(D2C)における費用対効果(ROAS)を算出したい場合、「年間ROAS」を導き出しましょう。

年間ROASの計算方法は 年間購入単価(LTV)÷1顧客あたりの獲得単価(CPO)で算出できます。

ネット広告の費用対効果(ROAS)を年単位で測る理由

ネット広告の費用対効果(ROAS)を年単位で測る理由は、単品通販(D2C)がそもそもリピートで利益を出すビジネスモデルであることに起因しています。

たとえ広告を出稿し効率よく見込客を集めても、単品通販(D2C)では1回の商品購入だけでは広告費を回収できない場合が多いのです。

ネット広告を行なっている単品通販(D2C)会社のCPOは、平均して商品価格の2.5倍以上かかっているとされています。

たとえば4,000円の商品の場合、CPOが10,000円以上かかっている計算になります。

そのため年間購入単価(LTV)を上げ、1人当たりのコスト単価(CPO)を下げることが、費用対効果(ROAS)を高める上で重要となるのです。

また企業の決算と同様、ネット広告の決算も年単位にすることで、より正確に費用対効果(ROAS)を把握できます。

広告の費用対効果(ROAS)を高めるには、まず仕組み作りから

広告の費用対効果(ROAS)を高めるには、ネット広告を出稿する前に、まずビジネスモデル自体が採算をとれる仕組みになっている必要があります。

このルールがあることによって、1人当たりの年間購入単価(LTV)が高くなり、結果的に広告の費用対効果(ROAS)が高くなります。

では広告の費用対効果(ROAS)を高める仕組み作りとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。

鍵となるのは「3高ルール」と呼ばれる、広告で「見込客」を集め、定期コースに引上げて「既存客」にして、他の商品も申込んでもらい、「優良客」に育てることです。

この3高ルールに関係するレスポンス・引上・クロスセルについて、それぞれ具体的にお伝えします。

高いレスポンス

仕組み作り一つ目の鍵は、広告で多くの見込客を効率よく集める「高いレスポンス」です。

高いレスポンスを獲得するには、不特定多数の人に商品を売り込んではいけません。ネット広告を行う上で重要なのは、「商品に興味がある人をいかに集めるか」という視点です。

ネット上の買い物で最大の特徴は、お客様が徹底的に比較検討することが挙げられます。徹底的に比較検討するお客様が大半であるからこそ、比較検討される前に個人情報を得る仕組みを作りましょう。

具体的には無料モニターや100円/500円モニターを募集し、お客様のリスクがない状態で個人情報を手に入れます。ハードルを下げると、広告のレスポンスは劇的に高まるのです。

商品をいきなり売り込む広告よりも、見込客を集める広告の方が数十倍以上のレスポンスを獲得できることもしばしばあります。

そのため、最初から商品を購入する可能性の高い見込客リストを手に入れることだけに広告を集中させると、高いレスポンスが獲得しやすいと言えるでしょう。

高い引上

見込客を獲得できたら、次は見込客に購入してもらい、定期で申込をしてくれる固定客にする「高い引上」がポイントとなります。

当然見込客を獲得しただけでは意味がなく、そこから定期コースに引上げなくてはなりません。

見込客となったのはわざわざ面倒な申込フォームを記入したお客様であるため、フォロー活動(CRM)を適切なタイミングで行うことで固定客に引上がりやすくなります。

ネットで申込をしたお客様は、購入もネットで行うことが大半ですので、メールを活用するのが効果的です。

メールを活用しフォロー活動(CRM)を行なった結果、引上率を35%も高め、CPOを劇的に改善させた単品通販(D2C)会社も存在します。

関連記事:単品通販(D2C)でアップセル率を劇的に上げる「最適なタイミング」とは?

高いクロスセル

最後は固定客に対し、他の商品も申込んでもらい、優良客にする「高いクロスセル」が広告の費用対効果(ROAS)を高める上で重要です。

すでに定期コースを申込している固定客は、商品を気に入っている可能性が高く、その商品と合わせて使用することでより高い効果を見込むことのできる商品をおすすめすることができれば、合わせて購入をしてくれる可能性が高いです。

定期コースの同梱物に、クロスセルをする商品を同梱させたりフォローメールにて商品を紹介してモニター価格でお試しをしてもらうなどしてクロスセルを行い、固定客を他の商品も申込んでくれる優良客にしましょう。

関連記事:単品通販(D2C)の「クロスセル」とは?有効な施策から成功事例まで徹底解説

まとめ:年間購入単価(LTV)を上げることで広告の費用対効果(ROAS)を最大化

ここまで単品通販(D2C)でネット広告の費用対効果(ROAS)を測る上で必要な指標や算出方法、広告の費用対効果(ROAS)を高めるポイントをお伝えしました。

単品通販(D2C)でビジネスを拡大するには、広告で「見込客」を集め、定期コースに引上て「固定客」にして、他の商品もおすすめしクロスセルをして「優良客」に育てるという3ステップが非常に重要です。

今回お伝えした年間ROASや年間購入単価(LTV)、CPA、CPOのような鍵となる指標を日々把握し、次の施策に繋げていきましょう。

そうすることで年間購入単価(LTV)を上げ、広告の費用対効果(ROAS)を最大化できる可能性が高まります。

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