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ダイレクトマーケティングとは?特徴、成功の秘訣を紹介

ダイレクトマーケティングとは、ダイレクトメールや電話、メールやSNSなどで、顧客ニーズに合わせた販促を行うマーケティング手法です。

企業と顧客が直接やり取りを行い、顧客に適したアプローチを行うダイレクトマーケティングでは、マス広告よりも高いコンバージョン率が期待できるメリットがあります。

この記事ではダイレクトマーケティングの特徴から、単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるポイントをお伝えします。

ダイレクトマーケティングの意味

ダイレクトマーケティングとは、企業と顧客が直接やり取りを行い、それぞれの顧客に適したアプローチを行うマーケティング手法です。

代表的なダイレクトマーケティングの手法として、ダイレクトメールや、レコメンド機能、SNSなどがあります。

どんな手法でもダイレクトマーケティングに共通しているのは、顧客一人ひとりのニーズを的確に捉え、顧客に合わせた販促を行うことです。

ダイレクトマーケティングの特徴

ダイレクトマーケティングは、主に以下3つの特徴があります。

個人と直接つながることができる

ダイレクトマーケティングの1つ目の特徴は、個人と直接つながることができる点です。

ダイレクトマーケティングでは、テレビやOOH広告(*)など、不特定多数に向けたマス広告とは異なり、一人ひとりに合った商品を訴求できます。

顧客と関係性を作りながら、顧客に最適な商品を訴求するため、マス広告よりも訴求力があり、高いコンバージョン率が期待できるメリットがあります。

(*)OOH広告:OUT OF HOME広告と呼ばれ、街頭ビジョンや街頭イベント、看板やラッピングカーなど、屋外に設置される広告を指す。

双方コミュニケーションがとれる

ダイレクトマーケティングでは、企業と顧客の双方によるコミュニケーションが取れるのも特徴です。

顧客からの反応を直接把握できるため、それらの反応によって、適宜マーケティング手法や訴求する商品の変更ができます。

たとえば申込アイコンの色や動きなど、ちょっとした変化を一つでもつけることで、レスポンスが変化します。また名称を変えるだけでも、顧客から良いレスポンスにつながる場合も。

このように、双方でコミュケーションを取り、適宜変更を加えることで、レスポンスの変化がダイレクトマーケティングの面白さだと言えるでしょう。

効果測定ができる

またダイレクトマーケティングには、効果測定が可能であるという特徴もあります。

ダイレクトマーケティングは個々の顧客に直接アプローチするため、反応や効果がその場で手を取るようにわかります。

そのため【A/Bテスト】などを繰り返しやすく、広告やターゲットの最適化が行いやすいのもダイレクトマーケティングの大きなメリットと言えるでしょう。

ダイレクトマーケティングを成功させるにはCRMがカギ

ダイレクトマーケティングを成功させるには、CRM(*)が鍵となります。

CRMとは顧客をビジネスの中心に据え、顧客管理やフォロー活動を通し、利益の最大化を目指すマネジメント手法を指します。

価値観が多様化し、細分化された市場において、顧客の状況やニーズを正確に理解しCRMを行うことは、商品購入だけでなく顧客と長期的な関係性の構築にも重要だと言えるでしょう。

では単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるために、どのようなCRMを行っていくのが良いのでしょうか。

(*)CRM:Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略語。「顧客管理」などと訳されることが多い。

関連記事:CRMのメリットとは?配信方法・注意点も解説!

メルマガではなくフォローメールを送付するようにする

単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるために、ネットのCRMはメールマーケティングが重要です。

メールマーケティングといえばメルマガが一般的ですが、企業から送られるメルマガのほとんどはゴミ箱行きです。

そのため単品通販(D2C)でのダイレクトマーケティングでは、メルマガでなくフォローメールを送付するのが効果的。

メールマーケティングは、それぞれの顧客の行動を理解し、最適なタイミングで配信、開封してもらう必要があります。そこからリンクをクリックしてもらい、遷移先のランディングページから申込を完了してもらうことではじめて効果的だといえます。

単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるために、メルマガでなくフォローメールを送る発想に切り替えましょう。

関連記事:フォローメールの効果的なタイミングとは?【適切に配信して引上率・クロスセル率アップ】

本サイト(ECサイト)ではなく、ランディングページに誘導をするようにする

ネット広告から顧客へダイレクトマーケティングを行う場合、本サイト(ECサイト)でなく、商品ごとに独立したランディングページに誘導しましょう。

たとえば商品Aのネット広告を出稿した場合、リンク先のランディングページは商品Aに特化した内容にし、商品Aしか買えないページにすることがポイントです。

多くの単品通販(D2C)会社は、色々な商品が羅列されたメルマガを送り、本サイト(ECサイト)へ誘導しています。

しかしここで多くの選択肢を顧客に与えてしまうと、比較・検討して最終的に購買につながりにくく、ダイレクトマーケティングは失敗しやすくなります。

効果的なネットCRMを行うには、選択肢を与えず一つの商品に特化し、余計な情報を極力省いたランディングページに切り替えていきましょう。

ステージ目的別のコミュニケーションをとるようにする

ダイレクトマーケティングを成功させるためのCRMとして、顧客のステージ目的別にコミュニケーションを行うことも重要です。

顧客のステージは主に「レスポンス」「引上」「リピート」の3つに分けられますが、それぞれのステージでは目的が異なるため、ランディングページでの訴求内容も変える必要があります。

レスポンス段階では、広告専用ランディングページで、まずは顧客に試してもらうことを主眼に訴求を行いましょう。

引上段階では引上専用ランディングページ®を活用し、より具体的に商品訴求を行っていきます。

商品を購入してくれた顧客をリピート客に育成するリピート段階では、リピート専用ランディングページ®で定期的な商品購入を促進。

このように顧客のステージ目的別にコミュニケーションを行うことで、ダイレクトマーケティングの成功率を高められます。

まとめ:ダイレクトマーケティングで顧客のニーズに合ったアプローチをする

ここまでダイレクトマーケティングの特徴から、単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるポイントをお伝えしました。

企業と顧客が直接やり取りを行い、顧客に適したアプローチを行うダイレクトマーケティングでは、マス広告よりも高いコンバージョン率が期待できるメリットがあります。

単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させるには、顧客のいるステージに合わせて適切な訴求を行うことが重要です。

専用のランディングページなどを活用し、単品通販(D2C)でダイレクトマーケティングを成功させましょう。

※「引上専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第65937598号
※「リピート専用ランディングページ」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5937601号

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