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顕在層とは?広告で効率よくアプローチして見込客を集める

顕在層とは自分の悩みを明確に認識している、購買意欲の高い層を指します。

ただ「痩せたい」ではなく「お腹の脂肪を落としてくびれを作りたい」といったように、具体的に自分の悩みを認識しているのが顕在層の特徴です。

このような購買意欲が高い顕在層に適切なアプローチができれば、見込客から固定客、さらには優良客へと顧客との関係性を構築できるでしょう。

単品通販(D2C)では顕在層の解決したい悩みに寄り添い、自社商品の魅力をアピールすることが大切です。

この記事では顕在層へのアプローチで効果的な施策を中心に、顕在層を見込客にする上で重要なポイントを解説します。

顕在層とは?

顕在層とは、自分の悩みが顕在化している、購買意欲の高い層を指します。顕在層は潜在層と比較すると、解決したい悩みが以下のように具体的であるのが特徴です。

潜在層 顕在層
痩せたい 二の腕をあと5cm細くしたい
健康になりたい 中性脂肪の数値を平常値にしたい
肌を綺麗にしたい 毛穴の黒ずみを解消したい

また顕在層は自分自身ですでに「こういう商品が欲しい」と自覚している顧客です。

他社商品も知っており、商品の比較・検討段階に入っている層だといえます。

関連記事:潜在層とは?広く浅くアプローチをして悩みを顕在化【新規顧客獲得】

【準顕在層】潜在層と顕在層の間の顧客とは?

潜在層と顕在層の間にも顧客は存在し、それらの顧客を準顕在層と言います。

準顕在層は潜在層よりは悩みが顕在化しているものの、商品比較段階には至っておらず、顕在層とまではまだいえません。

準顕在層は悩みを自分自身で明確に認識しているものの、求めている商品に出会っておらず、商品検討に入っていない顧客とも捉えられます。

単品通販(D2C)では顕在層を見込客にすることが重要

単品通販(D2C)で多くの顧客に商品を購入してもらい、売上アップを目指す場合は、まず顕在層を見込客にすることが重要です。

しかし顕在層はまだ特定の商品が定まっておらず、他の商品と比較・検討している場合がほとんどです。

顕在客から見込客へ顧客をスムーズに移行するには、そもそも顕在客がどのような悩みを抱えていて、どのように解決したいのかという気持ち寄り添うことが大切です。

顕在客は商品が欲しいのでなく、悩みを解決する手段として商品が欲しいのです。

上記を念頭に置きながら、適切なタイミングで施策を行い、顕在客にアプローチしていきましょう。

顕在層にアプローチを行い見込客にする施策

では顕在層にアプローチを行い、見込客にする施策として、どのような方法が効果的なのでしょうか。ここでは単品通販(D2C)で有効である2つの施策を紹介します。

ツーステップマーケティング

顕在層へのアプローチとして効果的な1つ目の施策は、ツーステップマーケティングです。

顕在層はすでにある程度商品購入する意思が固まっているものの、いきなり本商品を購入するには「失敗したらどうしよう」という心理が働きます。

ツーステップマーケティングとは、本商品購入の前段階に無料モニターを用意し、商品をまずは試してもらい、認知を広げ、より商品を身近に感じてもらう施策です。

無料モニターを利用した見込客は、商品の使い心地を知っている顧客です。

実際のデータでもツーステップマーケティングを利用するとワンステップマーケティングと比較して定期(サブスク)獲得件数が約1.5倍増加したデータもあります。

入口のハードルを下げて効率よく見込客を獲得しましょう。

関連記事:単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

リターゲティング広告

2つ目の施策はリターゲティング広告です。リターゲティング広告とは、一度サイトに訪れたユーザーに対象を絞り、広告を出稿する手法です。

リターゲティング広告はさまざまな広告媒体で行うことができ、Googleでは「リマーケティング」、Yahoo!では「サイトリターゲティング」と名称が変わる場合があります。

あなたもあるサイトに訪れたことをきっかけに、特定の広告が繰り返し表示される経験はありませんか?

それらがまさにリターゲティング広告です。上手に活用すれば自社に興味の高い顕在層に、ピンポイントでアプローチできます。

そもそも一度サイトに訪れたということは、購入する意思が固めである場合や、他の商品と比較・検討している場合が多いです。

そこで商品購入に至らず離脱したということは、商品を購入する決定打が不足していたり、他の商品を検討したいという場合がほとんどでしょう。

しかし商品購入の決定打は些細なことです。

  • 興味を持っていた商品の広告がたまたま流れてきた
  • 前商品をチェックした時よりも広告がお得な価格だった

など一度離脱をしたとはいえ既にサイトに訪問して商品に興味を持ってくれた顧客であるため、商品を購入してくれる可能性は十分にあります。

効率的に顕在層にアプローチして見込客にするようにしましょう。

 

顕在層を見込客にした後は固定客に引上げることが重要

顕在層を見込客にした後は、固定客に引上げることが重要です。獲得できた見込客に対しさまざまな施策を活用して、定期的に商品購入を行う固定客に引上げていきましょう。

固定客として関係性が築けてきたら、他の商品も購入する優良客に繋げていくことができます。

固定客や優良客は商品に対し愛着を抱いている顧客も多く、こうした顧客の自然な口コミによって新規顧客も獲得しやすくなります。

このように顕在層を見込客にした後、段階を経て固定客・優良客へと顧客との関係性を構築することで、売上向上やビジネス規模拡大が見込めるでしょう。

関連記事:単品通販(D2C)でアップセル率を劇的に上げる「最適なタイミング」とは?
関連記事:単品通販(D2C)の「クロスセル」とは?有効な施策から成功事例まで徹底解説

まとめ:顕在層を効率よく見込客にし固定客に引上げる

ここまで顕在層へのアプローチで効果的な施策を中心に、顕在層を見込客にする上で重要なポイントを解説しました。

単品通販(D2C)では顕在層を見込客にするために、リターゲティング広告やツーステップマーケティングといった施策を活用するのが効果的です。

顕在層に適切なアプローチを行い、見込客から固定客、優良客へと顧客との関係性を構築して、売上アップやビジネス規模の拡大につなげましょう。

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