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単品通販(D2C)で新規顧客を獲得する方法【見込客を集客して固定客を増やす】

単品通販(D2C)でビジネスを成功させるには、継続的な新規顧客の獲得が大切です。

しかしいきなり新規顧客の獲得を目指しても、なかなか定期購入(サブスク)にはつながりにくいもの。

新規顧客獲得の前に見込客を増やすことを目標とし、固定客を増やしていきましょう。

この記事では、単品通販(D2C)で新規顧客の獲得につながる、6つのマーケティング手法を中心に解説します。

新規顧客の獲得のために見込客を増やす重要性についても、あわせてお伝えしますのでぜひ参考にしてください。

単品通販(D2C)で新規顧客の獲得が大切な理由

顧客離れを5%改善すれば、その利益率は25%改善されるという「5:25の法則」があり、
新規の顧客を獲得するには、既存の顧客の5倍のコストがかかるという「1:5の法則」があるように、
既存顧客の維持に注力することは非常にコストパフォーマンスがよく効果が現れやすい施策といわれています。

ただしこれらの法則は、将来的に利益をもたらす「新規顧客」があってこその法則です。

顧客離れを改善するとはいってもその数を0にすることはできません。

いくら既存顧客の維持に注力をしていても新規顧客を獲得しないと顧客数は減少する一方です。

顧客数が減少することは、ビジネスの成長が弱まり売上が目減りすることにつながります。

上記の理由からビジネスを継続的に成功させるには、コストをかけてでも新規顧客の獲得を念頭に置くことが大切です。

関連記事:リテンションマーケティングとは?【既存顧客を維持してロイヤルカスタマー化する施策を紹介】

単品通販(D2C)で新規顧客の獲得に必要なコストの目安

単品通販(D2C)で新規顧客の獲得に必要なコストは、CPA(Cost Per Action)が目安となります。

CPAとは1人のレスポンス獲得にかかったコストを表しており、投下コストから総レスポンス数を割った数です。

たとえば投下コストが100,000円で総レスポンス数が100の場合、CPAは1,000円を示します。

CPAを確認しながらその他の基本管理指標と照らし合わせて利益が出るようにコスト管理を行いましょう。

関連記事:単品通販(D2C)の「基本管理指標」を完全把握しよう!

新規顧客を獲得するには見込客を増やすことが重要

単品通販(D2C)で新規顧客の獲得が重要であることが理解できたら、次は実際に新規顧客を獲得する施策を行っていきましょう。

単品通販(D2C)において新規顧客を獲得するには、見込客を増やすことが重要です。

いきなり新規顧客の獲得を目指すのでなく、まずは導入部分で見込客を増やすこと念頭に置きましょう。

具体的な施策はモニター価格を利用したツーステップマーケティングがおすすめです。

モニター価格で商品を提供することにより、購入のハードルが下がり多くの見込客を集客することができます。

関連記事:単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

見込客を増やすことでCPAが下がりCPOが改善

ツーステップマーケティングで見込客を増やすことで、1人のレスポンス獲得にかかったコストであるCPA(Cost Per Action)を下げることができます。

それに加え、1人の本商品の定期コース(サブスク)購入獲得にかかったコストを表すCPO(Cost Per Order)の大幅な改善が期待できます。

実際に某化粧品通販(D2C)では、ツーステップマーケティングで見込客を増やす施策を行うことで、5.6倍ものCPO改善につながった事例もあります。

関連記事:CPOとは?単品通販(D2C)に必須な数値を改善して利益を最大化

単品通販(D2C)で新規顧客の獲得につながるマーケティング手法

単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながるマーケティングには、主に6つの手法があります。

ネット広告

リスティング広告やSNS広告といったネット広告を用いることも、単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながるマーケティング手法です。

TV離れが進行する一方、ネットを利用する人は若い世代を中心に増えています。

実際にネットサービスやメディア、SNSを利用する人が増えているからこそ、ネットに広告を出稿する費用対効果(ROAS)は高まっています。

関連記事:【集客のコア】単品通販(D2C)で使う広告の種類と効果を上げる媒体選び

SNSマーケティング

SNSマーケティングも単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながる、効果的なマーケティング手法の一つです。

SNSマーケティングとは、SNSを活用しながら、自社商品やサービスの認知やブランディングを行うマーケティング方法のこと。

SNSの利用者が増えていることから、企業でも続々とSNSを活用したマーケティングが取り入れられています。

また以前はGoogleなどの検索エンジンに、自分が調べたいキーワードを入力して検索することが主流でしたが、最近ではSNS上にキーワードを直接検索する人も増えています。

このようなSNS検索も主流になっていることからも、SNSマーケティングは単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながる、効果的なマーケティング手法だといえるでしょう。

インフルエンサーマーケティング

主にSNS上でインフルエンサーを活用して行われるインフルエンサーマーケティングは、単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながる、効果的なマーケティング手法の一つです。

かつてインフルエンサーというと、TVに出演している芸能人やプロスポーツ選手など、知名度の高い有名人というイメージが主流でした。

しかし最近では、InstagramやYouTubeといったSNSの台頭もあり、必ずしもそうした知名度の高さやフォロワー数の多さだけでは判断されなくなっています。

インフルエンサーで大切なのは、一定数のコアなファンを有しており、かつファンや消費者に購買行動を促す影響力を持っていることです。

インフルエンサーマーケティングを活用して自社商品・サービスを訴求する場合、想定顧客層に影響力をもつインフルエンサーやSNSを選定し、行うのが良いでしょう。

アフィリエイト

アフィリエイトも単品通販(D2C)で新規顧客獲得につながる、効果的なマーケティング手法の一つです。

アフィリエイトとは、インターネットを活用した成果報酬型の広告を表します。

アフィリエイトを活用したマーケティングでは、自社商品をアフィリエイトに精通している人(=アフィリエイター)に依頼することが一般的です。

アフィリエイターに依頼することで、自社商品の訴求を行いながら、第三者目線で自然な口コミを消費者に伝えることができます。

ただしアフィリエイター側が利益ばかりを追って、大げさな訴求や誇大表現をしてしまう場合もあり、企業や商品の印象を悪くしてしまう危険性もあります。

そうした宣伝をされないように、アフィリエイターが薬機法や特定商取引法といった法令を遵守しているか取り締まるなどの対策が必要となるでしょう。

SEO対策

SEO(Search Engine Optimization)対策とは、Googleなどの検索エンジンからの流入客を増やすために、記事コンテンツなどを検索順位の上位に表示させる対策を指します。

顧客が検索しそうなキーワードや検索意図を踏まえたコンテンツを作成するSEO対策を行うことで、新規顧客になる可能性の高い、見込客の獲得がよりスムーズに行えます。

休眠客を復活させる

休眠客は以前は顧客だったことから商品や企業への愛着がある人も少なくありません。

こうした休眠客に新商品をアプローチすることで、新たな商品の新規顧客となる可能性が高いです。

ただし強引なセールスをしても購入につながりにくいものです。

フォローメールなどを利用して新商品のモニターを宣伝するなど、休眠客にメリットがあるアプローチを行うと、よりスムーズに購入してもらうことができるでしょう。

まとめ:新規顧客を獲得し売上を増やす

ここまで単品通販(D2C)で新規顧客の獲得につながる6つのマーケティング手法を中心に、見込客を増やすことの重要性をお伝えしました。

新規顧客を獲得するには、まず見込客を増やすことが大切です。見込客を増やすことで、CPAを下げるだけでなく、CPOの大幅な改善が期待できます。

単品通販(D2C)で継続的にビジネスを成功させるためにも、新規顧客獲得を想定した上で見込客を増やす施策を行うことをおすすめします。

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