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購買心理を理解して売上アップ【購入したくなるプロセスを学ぶ】

顧客の購買心理を掴むことは、マーケティングや販売促進を行う上で鍵となる要素です。

いくら良い商品でも、顧客が購入したくなるプロセスを経なければ、見向きもされません。

顧客の購買心理には8段階あるとされおり、各段階のポイントを踏まえながら、段階的に行うのが成功する上で大切です。

この記事では、顧客が購入したくなる8段階の購買心理や、単品通販(D2C)で購買意欲を掻き立てる消費者心理について解説します。

顧客が購入したくなる8段階の購買心理

顧客の購買心理を細分化すると、以下の8段階に分けられます。

顧客を獲得するには、購入したくなる顧客の心理状況を踏まえ、いかに【行動・購買】につなげられるかがポイントです。

【認知・注目】商品を知る

まず最初は、顧客への認知・注目段階です。

商品を顧客に知ってもらう段階では、宣伝色を強くしすぎず、あくまで顧客への認知を広げることに注力することが大切です。

【興味】商品が気になる

次は、顧客が認知した商品に興味を持つ段階です。

認知しただけで素通りする顧客も多い中、興味を持つ時点で潜在的な見込客だと言えるでしょう。

とはいえこの段階では、商品の詳細をより知りたいといった、純粋な興味が中心でここからいかに顧客の購買意欲を高めるかが重要です。

【連想】自分が商品を使っている姿を想像する

商品に興味を持った後は、自分がそれらを使っている姿を当てはめようとする連想の段階に移ります。

商品の概要説明だけでなく、実際の使用者によるレビューや使用方法など具体的な情報を添えることで、より顧客が連想しやすくなります。

ポジティブな連想を行うと、顧客の購買意欲を飛躍的に高めることができます。

【欲望】購入したいが、本当にその商品でいいのか気持ちが揺れる

連想の段階で顧客の購買意欲が高まる一方、本当にその商品でいいのか気持ちが揺れる、欲望の段階があります。

欲望の段階は、商品を購入した後に後悔や損をしないよう顧客の防衛本能が働いているとも捉えられます。

連想と欲望の段階は表裏一体であり、どちらにも寄り添うことが顧客の購入意欲を高める上で重要です。

【比較・検討】他の商品と比べる

顧客が自ら商品を使っている姿を連想したり、商品を購入しようか、しまいか気持ちが揺れているとき、

納得できる答えが見いだせると、より購入に近い比較・検討の段階に移ります。

この段階では、後はどの商品を購入するか決めるだけで、すでに商品を購入することは顧客の中で決めています。

そのため、いかに他社と比較して自社商品に優位性があるのかを伝えられれば、購入まで一気に進む可能性が高いです。

ここで大事になるのは、顧客がどんな指標で商品を選んでいるのかを掴むことです。顧客に最適化した指標で自社商品の優位性を訴求するようにしましょう。

【信頼】その商品が最適だと自認する

比較・検討の段階を経ると、顧客は商品を購入する選択に対し最適だと自認する、信頼の段階に移行します。

人は矛盾する行動を無意識に避ける傾向があります。商品を購入する選択が最適だと自認することは、スムーズに商品を購入する上で大切なステップなのです。

【行動・購買】商品を購入する

ここまで来て、ようやく顧客が商品を購入する、購買行動の段階に至ります。

商品を購入する際は、決済方法に多様性をもたせるなど、顧客がストレスなく購買行動が取れるよう工夫しましょう。

【満足】商品を利用し、購入して良かったと実感する

商品購入後は、その商品を利用し購入して良かったと実感する、満足の段階です。

購入して満足すれば、再びリピート購入してくれる可能性が高いです。

満足している段階ではアップセル・クロスセルなども可能であり、購入回数が多く、購買金額の大きいロイヤルカスタマーへと顧客を成長させられる機会です。

安定的にリピート客やロイヤルカスタマーが獲得できれば、売上も飛躍的に高められるでしょう。

ランディングページ(LP)は消費者の購買意欲を掻き立てるように制作する必要がある

顧客がまず商品を認知するきっかけになるのが、ランディングページ(LP)です。

ランディングページ(LP)の良し悪しによって、顧客の購買行動は大きく変わってきます。

効果的なランディングページ(LP)を作るには、上記で説明した8段階の購買心理を掻き立てるように制作することが重要です。

更に知っておきたい単品通販(D2C)で購買意欲を掻き立てる消費者心理

8段階の購買心理以外にも、単品通販(D2C)で購買意欲を掻き立てる、消費者心理について6点紹介します。

保有効果

保有効果とは、所有しているものの方が所有していないものよりも価値が高いと感じ、所有しているものを手放すことを躊躇する心理を指します。

保有効果を活用する上で効果的な手法の一つとして、「満足できなければ全額返金」などのキャンペーンがあります。

返金保証のように、損をしない条件を保有した状態で商品を利用できる安心感から、最初に商品を利用するハードルを大幅に下げられます。

そのため多くの消費者が、「とりあえず申込もう」と商品の利用を開始します。

全額返金キャンペーンは信頼につながる上に、消費者の商品利用のハードルを大幅に下げる効果があります。

しかし実際に商品を利用する場合、保有効果により実際に返品する人は少ないため、結果的に多くの売上が見込めるのです。

返報性の原理

人は他人から何かされると、お返しをしなければならないという心理が働きやすい性質を返報性の原理といいます。

返報性の原理を活用したキャンペーンで代表的なのは、「無料モニター」「モニター価格」などです。

消費者は無料モニターやモニター価格で購入すると、お得感や特別感を味わいます。

同時に無料またはお得に提供してもらったから、お返しに継続して購入しないといけないという返報性の原理が働き、商品の購入につながりやすくなるのです。

決定回避の法則

決定回避の法則とは、たくさんの選択肢を与えられると、逆に絞りきれなくなり選択することを回避する人間心理を表しています。

消費者の決定回避を防止するため、複数の選択肢を与えないようにすることがポイントです。

例えば広告から遷移するランディングページ(LP)では、商品ごとに独立した広告専用ランディングページ(LP)にすることにより、顧客は他のページに遷移することができないので他の商品の情報に触れることなく迷わずに商品を購入することができます。

権威への服従原理

権威への服従原理を活用し、購買意欲を掻き立てる方法もあります。

権威への服従原理を活用し消費者心理を掴むには、専門家のコメントを入れるなど権威性を消費者に提示することがポイントです。

社会的証明の原理

社会的証明として有効なのは、「累計〇〇個販売」「大好評」「〇〇賞受賞(多くの人に認められた賞) 」といった指標です。

上記のような指標を用いることで、社会的に広く商品が評価されていることを示すことができ、消費者の購買意欲を大きく後押しするでしょう。

スノッブ効果

スノッブ効果とは、人気商品など他者の消費が増えることで、需要が減少することを表す現象を指します。

スノッブ効果を上手く活用した例として「期間限定」や「Web限定」のように 、希少性を提示する訴求方法があります。

他の商品に使われていない希少成分配合なども、スノッブ効果を助長させるでしょう。

スノッブ効果は先ほど紹介した社会的証明の原理と反するものの、「大好評につき、期間限定で復活」のように、両者を合わせて使うこともできます。

まとめ:ユーザーの購買心理を理解して売上アップに活かす

この記事では顧客が購入したくなる8段階の購買心理を中心に、特に単品通販(D2C)で購買意欲を掻き立てる消費者心理について解説しました。

8段階の購買心理や購買意欲を掻き立てる消費者心理を活用しながら、商品構築やランディングページ(LP)作成を行うことで、新規顧客獲得はもちろんリピート客の獲得ができるでしょう。

ぜひ上記で説明した購買心理や消費者心理を参考にランディングページ(LP)を始め、商品のマーケティングに活用してください。

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