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同梱物とは?通販(D2C)に必須のツールを入れてLTVを引上げる

同梱物は通販(D2C)において、リピート購入や固定客の獲得へとつなげる重要な役割を果たすツールです。

この記事では、同梱物の意味と効果的な活用方法について解説します。

通販(D2C)に必須のツールを活用した、顧客のLTVを引上げる方法についても詳しく紹介しますので、
ぜひ参考にしてください。

同梱物とは

通販(D2C)における同梱物とは「通販(D2C)で買い物した時に、商品と一緒に送られてくる物」のことを指します。

同梱物には具体的に

・お届け伝票や納品書
・領収書
・商品の保証書
・あいさつ状
・商品購入のお礼状
・取り扱い商品の一覧が載ったパンフレット
・引上、クロスセルを訴求するパンフレット
・お得なキャンペーンを訴求するパンフレット

などがあります。

現在の通販(D2C)では、このような同梱物は必ずといっていいほど商品と一緒に送られてきます。

ペーパーレス化や配送エネルギーを削減する活動に伴い、一部の会社では同梱物を減らす取り組みもみられますが、それでも商品のみが送られてくることはほとんどないでしょう。

なぜ同梱物が重要なのか

通販(D2C)において、同梱物は非常に重要な物です。

近頃Web広告のターゲティングが発達したとはいえ、実際に興味があり、購入意欲の高い人にクリックされているかどうかは不明です。

メルマガやDM、フォローメールは見られるどころか、開封すらされない可能性もあるでしょう。

一方同梱物は、確実に開封され目に留まります。

さらに商品に対して好意的な感情を持っているタイミングのため、アプローチもしやすいという大きな利点もあります。

通販(D2C)において同梱物は、効果の高い施策となるのです。

送付すべき同梱ツールとは

通販(D2C)において、購入者に送付すべき同梱ツールを考えてみましょう。

まず、

・納品書や領収書
・商品の証明書
・保証書

などは、商品購入の証明となる必須の同梱物です。

そしてこの他にも、引上・クロスセルを狙ってさまざまなツールを同梱しています。

以下では、LTVの引上に有効な同梱ツールを紹介します。

お礼状

多くの競合商品がある中で自社の商品を選んで購入していただいた顧客に対し、感謝の気持ちを伝えるお礼状を商品に同梱することが重要です。

こうしたお礼状は、購入者に感動を与え、自社に対し良い印象を持ってもらうのに効果的です。

またお礼状にぜひ記載しておきたいのが、商品の早期使用を促す文言です。

健康食品であれば「お早めにお召し上がりください」、美容商品であれば「ぜひお試しください」などの文言を入れることで商品の早期使用を促すことができます。

商品パンフレット

商品パンフレットは、購入商品や他の商品を紹介するだけでなく、商品への思いを訴求することができるツールです。

紹介や売り込みだけでなく、どんな悩みをもつ人に有用な商品なのか、商品開発エピソードや企業理念などを通じて商品への思いを訴求すると効果的です。

パンフレットでこのような訴求をすることで、購入した顧客に「あなたのための商品」であることをより深く理解してもらうことができます。

使い方説明書

商品の使い方説明書も重要なツールです。これは正しい使用量や使用方法を伝えて、効果の実感につなげるためです。

正しい使用量や使用方法でなければ、効果の実感にも影響が出るほか、適切なタイミングで商品を使い切れないといった事態も考えられます。

使用量や使用方法をきちんと伝えることで、購入者の効果の実感はもちろん、商品がなくなるタイミングを見計らうことができるのです。

引上ツール

お礼状や商品パンフレット、使い方説明書で購入商品について正しい理解を得られた後に効いてくるのが引上ツール、すなわち定期コース(サブスク)購入を促すためのパンフレットです。

「定期コース(サブスク)購入すると1回あたりXXX円お得になる!」など、シンプルにわかりやすくお得感を訴求することで、モニター商品から定期コース(サブスク)への引上を促すことができます。

ほかにも「今だけさらにもうひとつプレゼント!」「今だけ△△も進呈します!」といった価格以外のインセンティブも効果的です。

クロスセルツール

購入した顧客が商品を開封する瞬間は、購入商品と合わせて使える商品や、関連商品のクロスセルを訴求するタイミングでもあります。

このタイミングを有効に活用するためにも、クロスセルにつながる、クロスセルのモニター商品やクロスセル商品の訴求パンフレットを入れておくことも重要です。

「この商品を購入された方は、こんな商品も買っています。」などの案内で、他の商品の購入を促すと効果的です。

その他同梱物に入れると喜ばれる物

その他にも、次回購入割引クーポンや次回送料割引クーポンなど、ユーザーにとってお得な物を同梱すると、購入者の満足度がぐっと高まります。

通販(D2C)において購入商品の到着時は、購入者にとって最も好意的な感情を持っているタイミングです。

その段階で顧客満足度を高めつつ、次回購入につなげるための施策を行うことは非常に有効です。

同梱物を利用してLTVを上げる方法

最後に、同梱物をうまく活用して、購入者のLTVを上げる効果的な方法を紹介します。

同じ商品に同梱する物であっても、購入経路や新規顧客・既存顧客別に、ちょっとした変化や工夫を加えることが重要です。

購入経路(オンラインとオフライン)で同梱物の内容を変える

オンラインで購入した顧客とオフラインで購入した顧客とでは、当然購入経路が違います。

オンラインで購入した顧客はインターネットで、オフラインで購入した顧客は電話やFAXで注文しているはずです。

LTVを上げる観点から考えると、引上・クロスセルを狙った同梱パンフレットでは、商品問合せ窓口や購入窓口の記載はそれぞれ変えるべきです。

オンラインで購入した顧客はWebサイトのURLやQRコードを記載し、オフラインで購入した顧客は購入専用はがきの添付や電話番号やFAX番号を記載しましょう。

このパンフレットの内容が逆になると、せっかく案内に目を通してもらえたとしても購入まで結びつきにくくなってしまいます。

それぞれに適した窓口を案内してあげることで、次回購入までスムーズにつなげることができます。

新規顧客と既存顧客で同梱物を変える

はじめて購入していただいた新規顧客と、いつも購入いただいている既存顧客はまったく別物です。

新規顧客は商品に興味を持って購入したとはいえ、商品に不安を持っています。

このような不安を取り除くためにも、商品の使い方や使用後イメージなどを強めに訴求し、安心感を持たせることが重要です。

一方既存顧客は商品ベネフィットを十分理解したうえでリピート購入しているため、新規顧客と同じメッセージの訴求は不要です。

すでに理解していることを再度訴求されると残念な気持ちになり、最悪の場合、その不快感から商品購入をやめてしまうことも考えられます。

既存顧客には、さらなる有益な情報を与えるようなメッセージがいいでしょう。

「今使っている商品に加えて別の商品を使うとメリットがある」というようなメッセージを添えることで、既存顧客には有益感を与えつつクロスセルを促すことができます。

定期コース(サブスク )継続回数によって同梱物を分ける

さらに、定期コース(サブスク)の継続回数によって、同梱物を分けるのも有効な方法です。

たとえば継続期間毎にお礼状やプレゼントを同梱したり、一定以上の継続購入者しか入れないクラブの紹介や新商品のモニター商品を同梱するといった施策も効果的となります。

特別な同梱物を同梱することは、定期コース(サブスク)利用者をロイヤルカスタマー化するのに非常に有効的です。

まとめ:同梱物に差をつけて見込客を固定客へ引上げ

商品の同梱物による施策は、多くの通販(D2C)会社が実施しています。

同梱物はすべて同じ物ではなく、商品の購入経路や購入頻度によって顧客を分け、きめ細やかに実施することが重要です。

これにより見込客を固定客に引上げ、さらにロイヤルカスタマー化するための後押しにつながります。

購入者にとって商品の到着は、特別な瞬間です。その瞬間を大切にし、さらに満足度を高めLTVを最大化できるように工夫してみましょう。

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