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フォローメールの効果的なタイミングとは?【適切に配信して引上率・クロスセル率アップ】

フォローメールとは、ユーザーが商品を購入した後で配信をするメールのことで、CRMとして積極的に配信していくことが重要です。

ところでフォローメールを、配信するタイミングを気にしたことはありますか?

毎回機械的に同じ情報をまとめて配信していては、ただの迷惑メールになっている可能性もあります。

今回は利益を最大化する、フォローメールの効果的な配信タイミングをご紹介します。

ぜひこの記事をお役立てください。

フォローメールを配信するタイミングが重要な理由

単品通販(D2C)は、モニター商品を購入してくれた見込客に対し、さらに引上・クロスセルを行うことで利益を最大化することができます。

広告で見込客を集める場合、商品に興味があるかわからないユーザーに対しても広告を配信せざるを得ないため、なかなか反応が得られません。

それに対しフォローメールは、すでにモニター商品を購入し興味を持ってくれたユーザーに直接配信するため、引上率・クロスセル率が上がります。

しかし、世の中のほとんどの単品通販(D2C)は、定期的に同じようなメルマガを何度も配信しているだけです。

単純なメルマガの開封率は10%を下回るとも言われており、工夫して配信しなければいけません。

特に、フォローメールは配信するタイミングが重要です。

例えば、全てのユーザーに、同じタイミングで同じような内容を配信した場合

・たまたまスマホを触っていた際にフォローメールを開封した
・仕事で忙しくフォローメールを確認せず中身を見ないままゴミ箱行きになった
・商品が届いておらず使用感がわからないのに定期コース(サブスク)をおすすめされ、使う気がなくなってしまった

などなど、人によって「フォローメールを開封するタイミング」や「フォローメールに興味があるタイミング」は様々です。

商品を利用しているユーザーに合ったタイミングで配信することで、開封率が高まり、購買意欲を高めることにつながります。

フォローメールを配信する効果的なタイミング

フォローメールを配信する効果的なタイミングは、ユーザーの状態とフォローメールによってユーザーにどんなアクションを期待したいかによって異なります。

・基本的なフォローメールを配信するタイミング
・引上専用フォローメール®を配信するタイミング
・クロスセル専用フォローメール®を配信するタイミング

それぞれ、順にご紹介します。

基本的なフォローメールを配信するタイミング

基本的なフォローメールを配信するタイミングは、

・商品の消費サイクルに合わせる
・初回申込時間に合わせる

があげられます。

消費サイクルに合わせる

モニターセットを購入したユーザーは、必ず商品を利用し使い切るタイミングがやってきます。

商品を使い切るタイミング=消費サイクルに合わせてフォローメールを配信すると、引上率・クロスセル率が上がります。

・7日分のモニターセット→7日後の商品を使い切るタイミング
・1ヶ月分の本商品定期コース(サブスク)→1ヶ月後の商品を使い切るタイミング

といった具合に、ユーザーの消費サイクルに合わせましょう。

初回申込時間に合わせる

インターネットユーザーは、ライフスタイルに合わせて毎日同一時間帯にスマホにアクセスする可能性が高いです。

そう考えると「初回申込みをした時間」はスマホにアクセスをしており、購買意欲が高い時間帯と想定されます。

例えば、

・10:00台に初回商品を申込み→10:00台にフォローメールを配信
・20:00台に初回商品を申込み→20:00台にフォローメールを配信

といった具合に、初回申込みをした時間と同じ時間にフォローメールを配信すると、引上率・クロスセル率が上がります。

 

引上専用フォローメール®を配信するタイミング

見込客を定期コース(サブスク)へと引上げる、引上専用フォローメールは、モニターセットを使い切る前に配信することが重要です。

ユーザーがモニターセットを使い切る前は、

「この商品とても良かった。でも、もうなくなりそうだから追加で注文したいな。」

と思っているタイミングです。

そのタイミングに合わせて、引上専用フォローメール®を配信することにより、

「定期コース(サブスク)もあるんだ。注文しよう。」

とユーザーの購買意欲をうまく刺激し、本商品の定期コース(サブスク)に引上げることができます。

クロスセル専用フォローメール®を配信するタイミング

本商品の定期コース(サブスク)を申込んだユーザーに、2回目の商品もお届けをする直前が、クロスセル専用フォローメール®の配信に適したタイミングです。

定期コース(サブスク)1回目の商品を使い終えた後は、

「やっぱりこの商品を使ってよかった。」

と満足しているタイミングです。

2回目の商品をお届けをする直前で、クロスセル専用フォローメール®を配信し、

「この商品を一緒に使うことで、より効果を発揮します。」

とクロスセル商品を紹介することで、ユーザーはさらなる満足感を得たいと思うことでしょう。

そのためこのタイミングは、クロスセル商品を合わせて購入する可能性が高く、効果的にクロスセルを促すことができます。

フォローメールを配信するタイミングの注意点

ここまでは、フォローメールを配信する効果的なタイミングをご紹介しました。

フォローメールはタイミングを見計って配信することが重要ですが、その上でフォローメール配信の際の注意すべきポイントを3つご紹介します。

フォローメールを夜中に配信すると満足度が下がる

フォローメールは、ユーザーのライフスタイルに合わせて配信することが重要です。

しかし、ユーザーが寝ていることの多い夜中は、フォローメールの配信は避けておいた方が無難です。

フォローメールによってユーザーが不快に感じる場合もありますし、配信された時間を見て「夜中にメールを配信する非常識な会社」と思われてしまっては元も子もありません。

フォローメールの数が多すぎると効果が薄れる

効果的だからといって何通もフォローメールを配信することは、かえって効果が薄れてしまいます。

例えば、商品が届いた日にフォローメールが送られてきて、2日目、次の日も…

といった具合に連日配信するとフォローメール自体が鬱陶しく感じてしまい、開封することも少なくなります。

フォローメールを配信しすぎることで既視感を覚え「このメールは広告だ。」と思われてしまい、せっかく使用感に満足していても、引上率・クロスセル率が落ちてしまいます。

フォローメールを配信する際は、適したタイミングで適した回数を配信するようにしましょう。

期待するアクションを起こしてくれたユーザーに、同じ内容のフォローメールを配信しない

期待したアクションを起こしてくれたユーザーには、同じ内容のフォローメールを配信しないようにしましょう。

せっかく引上・クロスセルへと進んだユーザーに対し、再度同じ内容のフォローメールを配信してしまっては、

「私、もうこの商品買っているのだけれど…」

とユーザー満足度を下げてしまう原因になります。

再度フォローメールを配信するのであれば、

・定期コース(サブスク)に引上げたユーザー→別商品のクロスセル
・別商品をクロスセルしたユーザー→クロスセルした商品を引上

といった具合に、ユーザーをロイヤルカスタマー化できるようなフォローメールを配信していきましょう。

まとめ:フォローメールのタイミングを見極めて効果的に配信

フォローメールは適切なタイミングを見計って適切な内容のメールを配信することで、引上率・クロスセル率を上げることができます。

自分本意のタイミングではなく、ユーザーの消費サイクルやライフスタイルに合わせて配信することで、より効果を発揮することができます。

「利益をあげる」という会社の目標があるため、ユーザー目線になることを忘れがちですが、

ユーザーの目線に合わせることがユーザーのためになり、最終的に会社の利益につながります。

今回ご紹介したフォローメールを配信するタイミングをうまく活用し、利益の最大化を図りましょう。

 

※「引上専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5937599号
※「クロスセル専用フォローメール」は特許庁商標登録済み商標です。※登録商標第5938214号

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