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CPOとは?単品通販(D2C)に必須な数値を改善して利益を最大化

CPOは、単品通販(D2C)においては基本管理指標として必ずチェックしなければならない重要な項目です。

そもそもCPOとはどういうものなのかを知らなければ、間違った改善方法に注力してしまうことにもなりかねません。

正しくCPOの概念を知り、その上でCPOの改善方法を学び実践することで、単品通販(D2C)の利益は着実に拡大します。

ぜひこの記事をお役立てください。

CPOとは

CPO(Cost Per Order)とは、

「顧客獲得単価」

のことで、1人の本商品の定期コース(サブスク)購入獲得にかかったコストのことを指します。

CPOの計算の仕方

CPOの計算の方法は以下の通りです。

CPO=投下コスト÷総購入者数(定期コース(サブスク)購入者)

500万円の広告費を投下して1,000人の購入者を集めたとすると、CPOは5,000円となります。

500万円÷1,000人=5,000円

CPOが下がれば、利益が大きくなって広告費をより多く投下し、さらに購入者を集められるという好循環につながります。

一方、投下コストを2倍に増やしても、購入者が1.2倍程度しか増えなかった場合CPOが悪化。

購入者から得られる収益額、いわゆるLTVがCPOに見合わない場合、広告費は無駄になっている証拠なので広告は打ち止めとなります。

このように投下コストを決める上で、CPOは重要な指標です。

その他覚えておきたいワード

CPOと類似したワードがいくつかありますので紹介します。いずれも覚えておいたほうがよい頻出のワードです。

<CPA(Cost per Acquisition)>

CPAとは、1人のモニター購入獲得にかかったコストのことです。

計算式は以下の通りです。

CPA=投下コスト÷総レスポンス者数(モニター購入者)

単品通販(D2C)では、本商品や定期コース(サブスク)の獲得だけでなく、モニター購入など「見込客」の獲得件数にかかるコストを計測する必要があります。

例えば、広告費500万円を投下し、モニターの購入者を2,000件集めたとすると、

顧客獲得単価は

500万円÷2,000件=2,500円

となり、このモニター獲得1件にかかった2,500円がCPAです。

<LTV(Life Time Value)>

LTVとは、「年間購入単価」のことで、1人の購入者が年間に購入する金額を指します。

計算式は以下の通りです。

LTV=年商÷顧客数

年商2.5億円の単品通販(D2C)会社で顧客が10,000人いるとすると、

その単品通販(D2C)会社のLTVは、

2.5億円÷10,000人=25,000円

となります。

仮に商品単価が5,000円とすると、顧客は初回購入後4回程度購入していることになります。

<ROAS(Return On Advertising Spend)>

ROASとは「広告の費用効果」を測ることができる指標です。

計算式は以下の通り。

ROAS(%)=広告経由の売上÷広告費用×100

500万円の広告費を投入し、2,500万円の売り上げを上げた場合、

ROASは

2,500万円÷500万円×100=500%

となります。

単品通販(D2C)におけるCPOの考え方

Web広告ではCPAが重要視されていますが、単品通販(D2C)はリピート購入まで含めた指標の把握が重要なため、CPOが広告の効率性を測る指標として重要です。

CPOは年間ROASとセットで見ることで正確に判断できる

年間ROASは、以下のように算出されます。

年間ROAS(%)=LTV÷CPO×100

例えば、LTVが25,000円の顧客を獲得するためのCPOが5,000円だったとすると

年間ROASは

25,000円÷5,000円×100=500%

となります。

顧客獲得の効率性を示すだけであればCPOを見ればいいのですが、低いCPOで獲得できた顧客が実際どのくらい年間売上(=LTV)に貢献しているかを判断するために、年間ROASをセットで判断することが重要です。

CPOが重要指標だからといって、それのみに着目していると問題です。

「CPO上、良い数字になっていても実はLTVが低く、年間ROASが低い」

ということが起こる場合も。

年間ROASも合わせて見ることで、低いCPOで効率良く獲得した顧客がきちんと売上にも貢献してくれているかをチェックでき、最終的な利益の拡大につながります。

限界値と目標を設定しておく

単品通販(D2C)において、得られた利益よりもCPOが高くなるということはあってはならないこと。

ということは、「CPOの限界値を知っておかないといけない」ということになります。

このCPOの目標ともなる限界値は、LTVを使って以下の計算式で求めることができます。

限界CPO=LTV-広告費を除く販売のための年間コスト÷総顧客数

例えば、ある単品通販(D2C)のLTVが25,000円、広告費を除く販売のための年間コストが2,500万円、総顧客数が10,000人とすると

25,000円-2,500万円÷10,000人=22,500円

となり、この単品通販(D2C)のCPOの限界値は22,500円だということになります。

つまり1名の顧客獲得に使える広告費用は最大22,500円だということです。

ただし当然、22,500円の広告費をかけてしまえば利益は0です。

CPOは低いほど良いですが、まずはCPOの限界値を把握したうえで目標となるCPOを設定しましょう。

単品通販(D2C)のCPO改善方法

では、単品通販(D2C)において、CPOをどのように改善したらいいのでしょうか。

キーワードは、「ツーステップマーケティング」です。

単品通販(D2C)において、いきなり本商品を販売することはハードルが高いこと。

広告によって誘導され商品情報を見た方が「この商品魅力的なんだけど、自分に合わなかったらどうしよう・・・」という心理を持っている場合、これを取り除かなければ商品購入に至りません。

このハードルをツーステップマーケティングでクリアすることが可能。

いきなり本商品を販売するのではなく、無料モニターで販売することで、潜在的に商品を欲しいと思っている方が気軽に商品を使用して実感することができます。

本商品を購入する前に、一度使用し実感したうえで納得して判断しているので、本商品の購入に至りやすくなります。

『売れるネット広告社』の実績の一例を紹介いたします。

<某健康食品通販(D2C)の本商品定期コース(サブスク)の例> ※単価:2,000円

【BEFORE】ワンステップ即注

【AFTER】   ツーステップ無料モニター

に変更してCPOが2.9倍改善したという事例もあります。

ツーステップマーケティングは、CPOを下げる上で非常に有効な手段。

さらに、ツーステップマーケティングは購入者のLTVが高い傾向にあり、費用対効果が非常に高い手法です。

関連記事:単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

まとめ:CPOを改善して利益を最大限に伸ばす

この記事ではCPOについて、単品通販(D2C)における考え方を紹介しその改善方法をお伝えしました。

CPOの改善は利益を最大化させるための重要指標です。

広告費を考える際、「売上の●%」といったアバウトな考え方の企業も多いですが、ぜひCPOをはじめとした基本管理指標をしっかりと把握したうえで、着実に売上・利益を増やしていきましょう。