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D2Cとは?成功例からメリットデメリットを解説【ポイントを抑えてマーケティング】

ここ数年、マーケティング業界で「D2C」という言葉を頻繁に聞くようになりました。

もはやD2Cは業界のトレンドとなっており、これからの時代においてビジネスを成功させるうえで、事業者にとっては見逃すことができません。

この記事では、D2Cの概要やメリットとデメリット、さらに国内外のD2C成功事例、そしてD2C成功のためのポイントも紹介しますので、是非参考にしてください。

D2Cとは

D2Cは「Direct to Consumer」の略語です。

Directは「直接」、Consumerは「消費者」という意味なので、D2Cは「消費者に直接商品を販売する」というビジネスモデルを指します。

特に、楽天やAmazonなどのサイトを経由せずに、自社のホームページから直接的に通販(D2C)で商品を購入してもらう形態が、一般的にD2Cと言われるビジネスモデルです。

D2CとB2B、B2Cなどその他の取引形態との違い

D2Cと似たような言葉に「B2B」や「B2C」があります。

それぞれの内容は以下の通りです。

取引形態 内容
B2B 企業同士の取引。Business to Businessの略
B2C 企業と一般消費者の取引。Business to Consumerの略

通常の取引も、最終的には企業から一般消費者に行き渡るものです。

しかし、そこには様々な仲介業者が介在します。

つまり、以下のように幾度かのB2Bの取引を経て、最終的に消費者の手元に商品が届けられるということです。

「生産者→倉庫業者→卸売業者→小売業者→消費者」

対してD2Cは商品の生産者が消費者に直接届けるまでに、いかなるチャネルも介さないことを指します。

つまり、ビジネスモデルのイメージとしては、

「生産者→消費者」

という形態です。

D2Cのメリット

D2Cのビジネスモデルが注目されているのは、当然大きなメリットが期待できるからです。
具体的なメリットとしては、

①成功すれば利益率が高い
②消費者と直接繋がることができる

という2点があります。

成功すれば利益率が高い

企業の利益は「売上-コスト」により計算されます。

D2Cの場合、仲介業者を一切挟まないため、マージンが差し引かれる心配がありません。

つまり、通常のビジネスモデルと比べて大きくコスト削減が可能となり、高い利益率を実現することができます。

そのため、企業としてはある程度製品価格を抑えることもでき、これがD2Cマーケティングの顧客ボリューム層に当たるミレニアル世代の懐事情に合致しているというのも、大きな特徴です。

消費者と直接繋がる事ができる

D2Cならば消費者と直接繋がることもできるため、具体的なニーズを正確に把握することができます。

そのため、より顧客の願望に沿った商品やサービスの開発が可能となるのです。

実際にD2C企業は、オフラインではもちろんのこと、オンラインでもSNSでのコミュニティを構築するなど、顧客と直接コミュニケーションをとる機会を設けています。

一方的にPRするだけではなく、顧客からの意見も製品開発に取り入れているため、ビッグデータからは得られないコアな視点も得ることができるのです。

それが製品づくりやマーケティングにも反映され、消費者が高い満足度を得られるようになっています。

D2Cのデメリット

物事にはメリットがあれば、その裏には必ずデメリットがあります。

D2Cのデメリットとしては具体的に

①様々なコストがかかる
②ノウハウがなければ販路構築しづらい

という2点があげられます。

様々なコストがかかる

「D2Cはコストを抑えられるので高い利益率を実現できるというメリットがある」

と説明しましたが、当然全くコストがかからないわけではありません。

実際には、商品開発はもちろん、マーケティングや発送、フィードバックなどすべてを自社で請け負うなど、D2Cを可能にする体制を構築する必要があります。

軌道に乗るまでには赤字を強いられるケースも多く、それに耐えうる資力や社内リソースが乏しい場合、D2Cに乗り出すのがむしろ愚策となる可能性もあります。

ノウハウがなければ販路構築しづらい

楽天やAmazonなどのEC(D2C)サイトを利用すれば、幅広い販路が保障されています。

しかし、D2Cの場合は、自社ブランドや自社商品の認知拡大も、販売者側で行わなければなりません。

そのためには、WebマーケティングやSNSマーケティングなどのノウハウが不可欠となります。

積極的なブランディングや宣伝活動による認知拡大はもちろんのこと、D2C企業がよく実践している「返品保証制度」などもうまく活用していくだけのノウハウがなければ、継続的な顧客を獲得していくのは難しく、初期投資を回収しきれずにD2Cモデルを畳むという決断をせざるを得ません。

D2Cの成功事例

国内外のD2Cの成功事例について、いくつか紹介します。

国内の成功事例

日本国内におけるD2Cの成功事例として紹介するのは、

①バルクオム
②セイバン
③17kg

の3社です。

バルクオム

公式サイト:https://bulk.co.jp/

バルクオムは日本のD2Cビジネスで最も成功した事例として知られています。

メンズコスメ市場で高い支持を得ており、コスメ業界のD2Cブームの火付け役ともなりました。

SNSマーケティングやインフルエンサーマーケティングをうまく行って販路を拡大、初回限定割引や割安な定期購入(サブスク)などで顧客を獲得するという流れで成功を収めています。

近年は海外進出も活発に行っており、グローバルなD2Cビジネスも着々と確率させています。

セイバン

公式サイト:https://www.seiban.co.jp/

「天使のはねランドセル」でお馴染みのセイバンも、D2Cビジネスを成功させています。

少子化が進んでいるとは言え、安定的な需要が期待できるランドセル業界で高いプレゼンスを獲得しました。

小学校6年間にわたる修理保証やランドセル修理中の無料貸出サービスなど、ユーザーファーストのサービスを心がけ、特に小学生の子供を持つ保護者を顧客としています。

17kg

公式サイト:https://17kg.shop/

17kg(イチナナキログラム)は右肩上がりで成長を続けているアパレルブランドです。

従業員の平均年齢が22歳ということもあって、10代の若者をターゲットとしており、主にインスタグラムを活用したSNSマーケティングにより、認知獲得や販路拡大に成功しました。

元々通信販売(D2C)のみを行っていましたが、2019年4月にはラフォーレ原宿で実店舗もオープンさせ、オンラインのみならずオフラインでも顧客を獲得し、それを次のマーケティングに生かすというサイクルを実現させています。

海外の成功事例

海外のD2C成功事例として紹介するのは、

①Function Of Beauty
②Warby Parker
③CoverGirl

の3社です。

function of beauty

公式サイト:https://www.functionofbeauty.com/

2015年にアメリカで創業したFunction Of Beautyは、一人ひとりにパーソナライズされたヘアケア商品を開発し、D2Cビジネスを成功させました。

髪の毛に抱える悩みは一人ひとり異なっており、その特性や悩みに合った商品を開発するという、直接消費者と繋がれるというD2Cのメリットを生かした事例です。
ユーザーは4ステップでいくつかの質問に答えるだけ。

それだけで、120億通りの組み合わせから、自分自身にパーソナライズされたヘアケア商品を購入することができます。

Warby Parker

公式サイト:https://www.warbyparker.com/

ニューヨーク発のWarby Parkerは、小売業界にイノベーションを起こしたD2Cの先駆者とも言われています。

2010年に同じ大学に通っていた4人の学生が作った小さな会社が、5年後には有力誌『Fast Company』において「世界で最もイノベーティブな会社」に選ばれるほど成長しました。

その成長の大きなカギが、D2Cモデルにより、高いコストパフォーマンスを実現させたことです。

CoverGirl

公式サイト:https://www.covergirl.com/

コスメブランドのCoverGirlは、大手の流通経路やEC(D2C)を利用してのビジネスを展開していました。

しかし、「Shop CoverGirl」という自社サイトを立ち上げD2Cの運用を開始し、自社サイトでのみ購入可能なセレブリティとのコラボ商品や限定商品の販売を行い、D2Cを成功させています。

D2Cの実験的運用からわずか数週間で上記のShop Covergirlを立ち上げたということもあり、優れたノウハウが社内に蓄積されたことが成功要因とされています。

D2Cを成功させるポイント

D2Cを成功させるために、意識しておきたいポイントを紹介します。

魅力的な商品にする

D2Cに限らずすべての商売に言えることは、消費者が「買いたい」と思う魅力な商品にすることです。

どこでも購入できるような画一的な商品は、見向きもされません。

すぐに他社製の製品に流れてしまうでしょう。

しかし、他社製商品にはない魅力ある商品を作れれば、それが顧客獲得に繋がります。

上記で紹介したように、限定商品などの魅力ある商品の開発が、D2C成功のカギになったという例も少なくありません。

効果的にマーケティングを行う

D2Cを成功させるためには、しっかりと販路を確保、拡大していく必要があります。

そのためには、効果的な宣伝などのマーケティングが欠かせません。

実際にD2Cを成功させた企業は、Webマーケティング、SNSマーケティングなどを積極的に行っています。

D2Cは特にミレニアル世代をボリューム層としていることもあり、TwitterやInstagramを活用したインフルエンサーマーケティングも効果的です。

逆にD2Cモデルが確立しても、継続的なマーケティングを行わなければ、どんどん競合他社に置いていかれるだけとなります。

まとめ:D2Cはポイントを押さえて効果的に販売

D2Cはマーケティング業界ではトレンドとなっており、今後もこの潮流は続くでしょう。

2020年のコロナウイルスによる外出制限なども、結果的にD2Cを後押しする形となりました。

しかし、闇雲にD2Cをスタートさせて成功できるほど、甘いものではありません。

しっかりと成功事例にならい、効果的なマーケティングを行っていかなければ、初期投資を回収できずに失敗に終わることでしょう。

資金力が弱い、リソースが足りていないといったような場合には、D2Cは行わない方が賢明です。

市場の動向や自社の状況などを踏まえ、D2Cを行うべきか否かの判断を下すことが重要です。