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クロスSWOT分析とは?マーケティング戦略での活用方法

クロスSWOT分析は、自社のマーケティング戦略を具体的に定める有効なツールです。多様な視点から戦略を考えることで、今後のビジネス展開において自社が優位な状況にあるのか、不利な状況にあるのかを把握できます。また、クロスSWOT分析をより確かなものとするために、3C分析や5フォース分析、VRIO分析の手法についても知っておきましょう。複数の分析方法を組み合わせればマーケティング戦略の具体性が高まり、企業の利益を増やしやすくなります。

クロスSWOT分析とは?マーケティング戦略での活用方法

クロスSWOT分析とは?

まずはマーケティング戦略を定めるために重要なクロスSWOT分析について解説します。クロスSWOT分析は、SWOT分析から発展した手法です。SWOTとは「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の頭文字をとった言葉であり、外部環境と内部環境の2つの側面からマーケティング戦略を立てます。

クロスSWOT分析とは

外部環境ではマーケティングの機会と脅威、内部的要因では自社の強みと弱みに着目し、それぞれの要素を組み合わせて最適な戦略を練り上げます。クロスSWOT分析では、以下の4パターンの分析によって戦略を立てます。

  • 強み×機会:自社の強みを積極的に強化していく戦略
  • 強み×脅威:自社の強みを活かして脅威に対抗する戦略
  • 弱み×機会:自社の弱みを克服するための戦略
  • 弱み×脅威:トラブルを回避するための戦略

SWOT分析との違いについて

SWOT分析は、クロスSWOT分析の前段階で行われる分析です。SWOT分析では強みと弱み、機会と脅威について考えられる可能性をピックアップし、対処方法を考えていきます。SWOT分析はクロスSWOT分析を行う基礎となる分析であり、できるだけ多くの要素を集めることが重要です。各項目の要素が多くなればなるほど、クロスSWOT分析で導き出せる戦略が増やせます。特に、自社の弱みと脅威については偽ることなく、小さな要素であっても忘れずにピックアップしてください。

クロスSWOT分析の使い方

クロスSWOT分析を行うときは、外部環境の要因と内部環境の要因を整理して議論のポイントを絞り込みましょう。

外部環境の要因を調べる

外部環境の要因では、自社の脅威となる要素と業界を取り巻く出来事に注目します。戦略のターゲットとなる人物の嗜好の変化や業界を取り巻くニュース、新たに参入してきたライバル会社の戦略といった情報を集め、その中から重要と思う項目だけを残しましょう。

内部環境の要因を調べる

内部環境の要因では、現在持っている自社の強みと弱みを細かく洗い出します。自社が持っている独自の技術やビジネスのノウハウなどを強み、他社と比較して成果が伸び悩んでいる分野や実績を弱みとして、内部環境の要因を整理していきます。

5フォース分析とVRIO分析を活用する

自社の脅威となる要因は、5フォース分析を活用して整理しましょう。5フォース分析では、

  • 新規参入企業
  • 既存業者との競合
  • 顧客にとっての代替商品
  • 供給業者の交渉力
  • 顧客との交渉力

以上5つの観点から脅威を分析します。5フォース分析によって脅威の分析を行ったら、VRIO分析に移ります。VRIO分析では自社の強みと弱みについて、

  • Value(経済価値)
  • Rareness(希少性)
  • Imitability(模倣可能性)
  • Organization(組織)

という視点から分析を進めます。独自の技術や商品の販売ルート、他社から見た模倣のしやすさや組織における意思決定の柔軟さを、強み・弱み両方の視点から客観的に探しましょう。

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析では、SWOT分析で判明した外部環境と内部環境の要因を組み合わせて、戦略を考えます。戦略は1つに限らず、外部環境と内部環境の項目を変えながら可能な限り多く考案してください

戦略オプションの優先順位づけ

クロスSWOT分析において最も重要な点は、戦略オプションの優先順位を明確にしておくことです。特に、強みと機会を組み合わせた積極的強化戦略は重要度が高く、より多角的な視点が求められます。

スタバのクロスSWOT分析事例

クロスSWOT分析の事例として、スターバックスの事業展開の変化をみてみましょう。スターバックスが日本に参入したのは、1996年です。当時の日本では喫茶店が減少傾向にあり、顧客の中には喫茶店で提供されるコーヒーが高いと敬遠する人々がいました。

そこでスターバックスは、喫茶店業界において自社がどのような状況にあるかを分析し始めます。スターバックスは自社の経営戦略と日本の喫茶店市場の違いを比較し、外部環境と内部環境の現状把握に努めました。その結果、高級路線で海外の事業展開を拡大してきた点を強み、日本での知名度の低さを弱みとして取り上げます。同時に、日本の喫茶店業界において低価格のコーヒーが人気を集めていることを脅威とし、メニューの選択肢が少ないことをビジネスの機会と考えることで、今後の事業展開における戦略を具体的に編み出しました。

顧客のターゲットは喫茶店から離れつつあった若者と女性に絞り込み、全面禁煙とおしゃれな内装を施した店舗づくりを行いました。また、基本のメニューを自由にカスタマイズできる選択肢の豊富さを用意し、顧客のニーズに幅広く応えられる独自性を打ち出して事業展開を行います。クロスSWOT分析によって導き出したスターバックスの経営戦略は成功をおさめ、喫茶店業界において不動の地位を確立したのです。

クロスSWOT分析の活用のコツ

クロスSWOT分析を行う際は、分析を活用するためのコツを常に意識してください。手順を省略せず、はじめから終わりまで丁寧に分析を行いましょう。

分析を行う理由をはっきりさせる

クロスSWOT分析を行う前に、何のために分析を行うのかを明確にしておきましょう。新商品の売上を伸ばすための戦略を考える、現在の収益をさらに増やすための戦略を考えるといった具合に、あらかじめ分析の理由を決めておくとSWOTの項目を整理しやすくなります。

複数の戦略オプションを立てる

SWOT分析によって選出された戦略をさらに細かく分類し、具体的な経営・販売戦略へと変化させていきます。まずは戦略のターゲットとなる人物像を定め、ターゲットに即した戦略を立てます。戦略オプションは1分野だけでなく、複数の分野にわたって作成しましょう。

外部環境から分析する

クロスSWOT分析は外部環境から分析を行い、自社に対して影響を与える要素を細かく整理していきます。外部環境を整理するときは、3C分析PEST分析といったフレームを活用しましょう。3C分析では、

  • Customer(市場環境)
  • Competitor(競合環境)
  • Company(自社環境)

の視点から、自社が受ける影響について整理します。PESTでは

  • Politics(政治)
  • Economy(経済)
  • Society(社会)
  • Technology(技術)

の視点から世の中の動向を分析し、自社が進むべき方向性を中長期的な視点で検討していきます。3C分析とPEST分析はどちらか一方だけでなく、両方を組み合わせて行うと詳細なSWOT分析へつなげられます。

1つの情報に対して複数の角度からアプローチを行う

クロスSWOT分析を行うときは、1つの情報をさまざまな視点からとらえて発想を膨らませることが重要です。同じ情報でも、強みとしてとらえるか、弱みとしてとらえるかによって当てはまるSWOTの項目が変化するので、まずは考えられる可能性をすべて集めましょう。

まとめ

クロスSWOT分析を丁寧に行うと、自社が抱える課題や経営における目標を明確に定められます。クロスSWOT分析では多面的な視点が求められますので、戦略を考える会議では異なる考え方を持つ人材を集めて、豊富な意見を出し合える環境を作りましょう。クロスSWOT分析を活用できれば、業界において新しいビジネスモデルを確立し、大きなヒット商品を世に送り出すチャンスが得られます。自社の中で発展させたい事業や行き詰まっている事業があるときは、クロスSWOT分析によって自社の強みを活かし、弱みをカバーできる戦略を立てましょう。