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単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

この単品リピート通販広告研究所でも以前「ツーステップマーケティング」についてはお話いたしました。
昨今の単品通販(D2C)業界の動きとしてより「ツーステップマーケティング」が注目を浴びております。
単品通販(D2C)で売上を上げて成功している会社が、会社の規模や業種を問わず、
低価格「ツーステップマーケティング」を実践して大成功をおさめているのです。
今回はそのビジネスモデルの仕組みとノウハウについて全てご紹介いたします。

今後「ワンステップマーケティング」は衰退していく・・・?

今回は単品通販(D2C)におけるワンステップマーケティングと
ツーステップマーケティングの違いについて、
今後どちらのビジネスモデルが優勢かという観点で詳しく解説していきます。

「ツーステップマーケティング」については、

成功する単品通販(D2C)の運営方法|新規顧客・リピーターを獲得するために

でも触れましたのであわせてご一読ください。

まずは「ツーステップマーケティング」について改めて簡単に解説します。
いきなり本商品の定期コース(サブスク)を販売する「ワンステップマーケティング」に対し、
「ツーステップマーケティング」とは、低価格モニターからのアップセルを前提とした
2段階のビジネスモデルです。

つまり、入口となるランディングページでは
低価格のお試し商品(無料モニターや500円モニター)を提供し、
その後本商品の定期コース(サブスク)へのアップセルを狙うという、
2段階に分けて購買を促すビジネスモデルです。

「ワンステップマーケティング」はビジネスモデルとして限界を迎えつつあり、
この「ツーステップマーケティング」のほうが、
新規顧客の獲得に有効といえます。

その理由は、後半で改めて解説します。

その前に、単品通販(D2C)を取り巻く媒体環境についてお伝えします。
実は数年前から

・SEO広告
・アフィリエイト広告
・運用型広告
・記事LP

等によって「ワンステップマーケティング」のビジネスモデルが大流行しました。
「ワンステップマーケティング」は、商品に興味関心がある特定の人へのアプローチが可能であるため、
「ワンステップマーケティング」を活用した新規顧客獲得に注力している
通販(D2C)事業主が非常に多い状況だったのです。

しかし、ここ1年間のEC(D2C)市場は薬機法・特定商取引法等による取り締まりが強化されています。
さらに、あらゆる外部要因から「ワンステップマーケティング」での
新規顧客獲得がますます難しくなっているのに加え、

今後は、ますます厳しくなる見込みです。

その主な要因として、以下の6つが挙げられます。
①Googleの大型アップデートによるアルゴリズムの仕様変更!
②Yahoo!広告基準変更により、AD運用が不可となってしまった!
③GDPRの波が日本にも・・・クッキー法によるリターゲティング広告の危機!
④フェイク広告による規制強化!
⑤特商法改正による消費者とのトラブル!
⑥Googleは2年以内に「クローム」でリターゲティング広告のためのクッキー利用の規制を宣言!

これらの要因から今後強引に売りつける1回きりの
「ワンステップマーケティング」はどんどん衰退していくのです。
そして今後の単品通販(D2C)業界の未来を担っていくのは
ズバリ、「ツーステップマーケティング」です。

単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」について

冒頭でも触れましたが、「ワンステップマーケティング」の特徴は、
ニーズが顕在化した層しか商品を申込まないこと、つまり
「なんとなく青汁飲みたいな~」「なんとなくこのサプリメント飲んでみようかな」
という人々のみをターゲットとしていることです。

 

 

恋愛に例えてみると、「ワンステップマーケティング」の特徴がとてもよくわかります。
出会って初めての相手に対し、「僕はハーバード大学卒で資産家の息子で日本のプロリーグで
サッカーをやっていたんだ。だから僕と結婚してくれ」と告白するようなものです。
一発勝負ゆえ、相手の気を惹くために、何倍も誇張して自分をよく見せなければならないのです。

 

 

こんな告白をされた女性はこう思うはずです。
(え・・・?今日初めて会ったんだけど・・・)「結婚はちょっとな・・・」と。

それも当然、普通、初対面の相手に突然結婚を申し込んでも成功しません。

お客様をいきなり本商品の定期コース(サブスク)申込みへと誘導する「ワンステップマーケティング」は、
恋愛に例えればこれほど無謀なプロセスなのです。

その一方で「ツーステップマーケティング」の特徴はというと
潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる点です。

「ツーステップマーケティング」では、
「○○の無料モニター」「○○の500円モニター」など無料もしくは低価格のモニターが入口なので、
まずは商品に興味を持ってくれる見込み客を集めるだけでよく、
商品を過剰によく見せようとする必要がありません。

そうして入口のハードルを下げてあげることでそこから購買までを
スムーズにもっていくことができるでしょう。
こうして入口のハードルを下げることで、興味喚起から購買までをスムーズにもっていくことができるのです。

 

「ツーステップマーケティング」を先ほどと同様、恋愛に例えてみましょう。

出会って初めての相手に、
「まずは僕のことをよく知ってほしいから一度僕とデートしてくれませんか?」と伝えます。

 

これであれば女性は(会うのは今日が初めてだけど)
「デートなら行ってみようかな」と思ってくれる可能性が高くなります。

「ツーステップマーケティング」を推奨する理由は、
恋愛に例えてみるとすんなり納得できるはずです。

恋愛ではなく、単品通販(D2C)の世界においては、
「モニター」「トライアル」「サンプル」などが入口となります。
そしてハードルの低い無料モニターや低価格モニターを申し込んでいただいたお客様に対し、
アップセルのオファーを行って、本商品の定期コース(サブスク)申込みにつなげるのです。

単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」のメリットとは

続いて「ツーステップマーケティング」のさらなるメリットについてお話いたします。

 

①「ツーステップマーケティング」を実施すると獲得効率が上がる!

 

いきなり本商品の定期コース(サブスク)を販売する「ワンステップマーケティング」と比べ
まずは見込み客を集める低価格「ツーステップマーケティング」の方が新規顧客獲得効率が良いのです。

 

 

②「ツーステップマーケティング」を実施すると定期(サブスク)獲得件数が最大化!

「ワンステップマーケティング」と比較すると、申込みのハードルが下がるため
見込み客が多く集まり定期(サブスク)獲得件数が最大化されます。

 

 

③「ツーステップマーケティング」を実施するとLTVが上がる!

「ツーステップマーケティング」の場合は本商品の定期コース(サブスク)を申込む前に
一度使用して実感したうえで納得して判断しているため、
「継続率」が高くLTVが高い傾向にあります。

このように「ツーステップマーケティング」にすることで
LTVが1.1~2.03倍までアップした事例は多数あります。

 

さいごに

今回は単品通販(D2C)における「ツーステップマーケティング」の
仕組みとメリットについてお伝えしました。
「ワンステップマーケティング」に規制がかかりますます厳しくなっている昨今だからこそ、
今後、単品通販(D2C)において勝ち残っていくことができるのは
「ツーステップマーケティング」といえるでしょう。

主流となる「ツーステップマーケティング」を基本として、
さらに新規顧客を獲得していくための単品通販(D2C)のノウハウや
サブスクリプション事例などについてはまたの機会にお届けできればと思います。

これからも単品通販(D2C)事業をスタートする方はもちろん、
すでに単品通販(D2C)事業をスタートされている方にも
圧倒的な売上を上げて大成功するためのノウハウをお伝えいたしますので、
今後もぜひお楽しみに!