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単品通販を成功に導くマーケティング手法4選|商品が売れる構造とは

1つの商品やサービスの販売に特化する「単品販売」は高い利益率が期待できます。
ただし、単品通販は利益率が高い分、競合企業も多くマーケティング手法によって成否が分かれます。
今回の記事では、単品通販を成功に導くマーケティング手法を4つ挙げて、それぞれの具体的な考え方を解説します。単品通販事業を成功させるため、「商品が売れる」仕組みを作っていきましょう。

単品通販を成功させるための正しいマーケティングの考え方

単品通販において成功事例を作るためには、正しいマーケティング手法を学ぶ必要があります。マーケティングの販売戦略において特に大事なポイントは以下の3点です。

<マーケティングを企画する上で押さえておきたいポイント>

  • ユーザーニーズに応えて利益を上げること
  • サービスが自然に売れるようにアプローチすること
  • 商品をできるだけ多く販売して、より多くの利益を上げること

より多くの商品を売って利益を上げるためには、ユーザーニーズにきちんと応えることが重要です。お客様が何を期待して商品を購入するのか、利用してどう感じるのかを把握して、対応しなければなりません。

そして、サービスを提供する際はアプローチ方法について考える必要があります。例えば、既にあるサービスの不満点を解消したり、オリジナルの機能を作り差別化したりといった方法が考えられます。より良いサービスを作る施策を講じれば、それが自然に顧客獲得のアプローチとなります。

さらに、初期投資をして商品開発するからには、より多くの利益を上げる必要があります。単品通販では、商品の販売に小手先の技術は通用しません。マーケティング本来の目的を理解して、売れる仕組みを作り出すことが大切です。商品を売るビジネスモデルを作るためには、マーケティングの考え方を自社の製品に沿った形に適用していく必要があります。PDCAサイクルで言えば、計画(PLAN)を考える段階です。単品通販の成功事例を作るためにも、まずは代表的なマーケティングの手法について学びましょう。

単品通販を成功させるマーケティング手法①コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、広告に頼らず検索流入でアクセスを増やして集客する手法です。広告は一時的な集客効果を生みますが、コストが高く持続性がありません。安定した利益を生む仕組みを作るためには、コンテンツマーケティングの理解が必要不可欠です。

コンテンツマーケティングの具体的なアプローチ方法としては、特集記事や読み物記事の作成、SEOキーワードの選定などが挙げられます。導入時のハードルが低く、資産として蓄積できるメリットがあります。

商品のファンが作りやすいため単品通販に有効

コンテンツマーケティングは、一度仕組みを構築してしまえば効果が継続的に持続します。広告に高い費用をかける必要がなくなり、安定した集客が可能となります。特に、単品通販ではリピート顧客を増やしていくことが重要です。消費者との信頼性が構築しやすいコンテンツマーケティングは、単品通販との相性が優れていると言えます。

コンテンツマーケティングが単品通販に有効な理由として、主に次の3つのメリットが挙げられます。

<コンテンツマーケティングのメリット>

  • 人の目に触れる機会を増やせる
  • 集客効率を高められる
  • SNSなどで情報が拡散できる

商品の数が少ないため集客力が低い単品通販にとって、人の目に触れる機会はとても重要です。コンテンツマーケティングは、多くの記事を継続的に作成して情報量を増やすことで、より多くのアクセスが期待できます。

また、情報発信を続けていると、徐々に特定分野の専門家として認識されていきます。潜在ユーザーを開拓してファンを作っていくことで、ユーザー発信の情報拡散も期待できます。情報の発信元が多くなれば、集客効率を大幅に高められます。

さらに、特集記事や読み物記事はSNSとの相性が抜群です。一度SNSで火が付けば、情報は瞬く間に拡散されます。アクセスが増えれば売上が増えて、大きな利益を期待できます。

単品通販を成功させるマーケティング手法②ブランディング

ブランディングとは、商品の魅力を発信して消費者の信用を得る活動を指します。単品通販は怪しいイメージを持たれることも多いため、ブランディングにより信頼を得ることが大切です。

ブランディングでは、様々な媒体を通して商品を認知させる必要があります。ただし、単品通販においてTVCMなどは高額なコストがかかり現実的な手段とは言えません。ブログやSNSの運用など、ネットを利用したアプローチ方法を考えましょう。

商品の認知度アップができるため単品通販に有効

ネット上には非常に多くの商品やサービスが溢れています。激しい競争の中で商品を売るためには、消費者にブランドを認知してもらう必要があります。

特に単品通販においては、同じような商品を販売していてもブランド力によって、売上に大きく差が出ます。ブランディングによって期待できる効果は主に4つ挙げられます。

<ブランディングで得られる効果>

  • 認知度向上
  • リピート率向上
  • 価格競争からの脱却
  • コスト削減

単品通販においては、誰も商品を知らない状態から認知度を高めていく必要があります。ブランディングによって認知度を向上させることで、より多くの人に知ってもらえます。

化粧品や健康食品などの定期購入が見込める単品通販では、リピート率の向上を考えることが重要です。新商品の販売や商品の多角化ができない分、商品の良さを追求してファンを作りましょう。

また、単品通販では他の会社との差別化を考えることが大切となります。商品の安売りではなく、商品の価値を上げることで価格競争から脱却できます。

ブランディングは一度ブランドを確立してしまえば、高額になる傾向のある広告費を大幅に削減できるため、高い利益率を実現できます。

単品通販を成功させるマーケティング手法③ツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングは、商品をすぐに売らずに、いくつかのステップを経て購入してもらう手法を指します。例えばサンプル品の提供やメルマガの購読・サンプル品の配布やモニターの募集などといった、低いハードルで集客の入り口を作ります商品を気に入ったお客様が購入すれば、次の段階としてリピートしてもらうことを目指します。いきなり商品を売るワンステップマーケティングと異なり、まずは見込客を集められる利点があります。

単品通販では、警戒するお客様が多くいるため、まずは商品を体験してもらい信頼を得ていくことも重要となります。ツーステップマーケティングを利用して、お客様との接触回数を増やし、何度もリピート購入してもらう努力が必要です。

信頼の積み上げができるため単品通販に有効

店舗販売と違いネットショップでは、実際に商品を使用してもらうまでが大変です。ツーステップマーケティングを利用することで、商品購入のハードルを低くできます。単品通販においては、リピートしてもらうことが前提の商品が多いため、ツーステップマーケティングの重要度はより高くなります。

<ツーステップマーケティングの効果>

  • ブランディングの弱さをカバーできる
  • 効果測定を行いやすい
  • 見込客リストを入手できる

消費者はお店を信頼していなければ、商品を購入しません。販売者はブランディングにより信頼関係を構築する必要がありますが、ツーステップマーケティングを利用すると接触回数が増えるため、ブランディングの弱さをカバーできます。

さらに、一般的に自社のオリジナル商品を扱う単品通販では購入に高いハードルを感じる方が多くなります。お客様がお試しで注文できれば、商品の良し悪しを判断しやすくなります。運営側としても、購入に至る段階ごとにデータを収集することで効果を測定しやすくなります。

ツーステップマーケティングを実施すると、商品に興味を持つ見込客のリストを入手も可能です。見込客に対して営業をかけることで、商品を購入してくれる可能性が高いユーザー層へアピールできます。また、アンケートの実施により、商品の感想などのデータを幅広く収集できます。

単品通販を成功させるマーケティング手法④ネット広告

ネット広告とは、ネット上に掲載する広告を指します。検索エンジン・ホームページ・SNSなど、様々な掲載先があり商品によって適したネット広告は異なります。

単品通販において新規顧客に商品を購入してもらうためには、まず商品に興味を持ってもらう必要があります。ネット広告を出すことにより、購入が見込める潜在ユーザーに商品について知ってもらう機会を増やせます。

手軽にターゲットユーザーを絞り込めるため単品通販に有効

単品通販では、売る商品が一つもしくは少数に限られるため、ターゲットユーザーも限定されます。そこで重要な戦略は、ターゲットユーザーにアピールできる広告手段を利用することです。

特に単品通販と相性が良い広告手段としては、次の3つが挙げられます。

<単品通販で導入を検討したいネット広告>

  • アフィリエイト広告
  • 運用広告(検索連動型広告・ディスプレイ広告・SNS広告)
  • 純広告

「アフィリエイト広告」とは、成果報酬型の広告のことです。広告をクリックしたユーザーが商品を購入した場合にのみ、広告費が発生します。

「運用広告」には大きく3つの種類があります。

検索連動型広告とは、ユーザーがネット上で検索したキーワードと連動して広告を表示するものです。検索エンジンの検索結果に表示されることで、商品に興味がある顕在ユーザーの獲得を狙うことができます。

ディスプレイ広告では、ユーザー属性やサイトのカテゴリーを指定し、検索連動型広告で獲得しきれない幅広い潜在層に向けて、バナー広告やテキスト広告などを打ち出すことができます。

SNS広告とは、SNSの投稿の間に自然な形で挿入される広告を指します。SNSという人と人が繋がりやすいツールを用いることで、実生活に近い場所でアピールできます。さらに、人々の関心を集めるとネットユーザーによって情報が拡散されるため、比較的安価で大きな効果が狙えます。

最後に「純広告」とは、媒体を指定して掲載期間や表示回数が保証された広告です。潜在層に幅広くアプローチすることが可能です。たくさんのネットユーザーに対して広告を見てもらえるため、商品の認知度が低い場合に有効な広告手段と言えます。

まとめ

単品通販においては、商品をリピート購入するファンを作っていくことが大切です。商品の種類によって有効となるマーケティング手法は異なるため、商品やサービスの強みをよく考えて、事業の仕組みを作ることが重要です。

単品通販の成功事例では、潜在ユーザーを見つけ少しずつ深い信頼関係を築き上げることで、購入・リピートにつなげるパターンがよく見られます。潜在ユーザーの感想や意見についてデータを収集して誠実に応えていくことで、より良い商品やサービスを作れるでしょう。