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単品通販のビジネスモデルとは|総合通販との違いと3つの定番モデル

右肩上がりの成長をとげている通販市場ですが、その中でも特に参入しやすく、かつ利益が得やすいと話題の単品通販。高い収益を得るために、これから単品通販の運営を始めようと考えている方も多いのではないでしょうか。

確かに単品通販は、上手く運営を行うことにより高い収益性が見込めます。しかし、ビジネスモデルをよく理解しないまま事業を始めてしまい、失敗してしまう方も少なくありません。

今回は、単品通販のビジネスモデルについて詳しく説明します。収益が伸びない時に確認すべきポイントについても合わせてご紹介するため、単品通販の運営を検討している方はぜひ参考にしてください。

単品通販のビジネスモデルとは|総合通販との違いと3つの定番モデル

「ビジネスモデル」とは?

どのような事業においても、まずはビジネスモデルについて理解しておく必要があります。

「ビジネスモデル」とは、企業がビジネスをする上で立てる事業戦略や収益モデルを示すための用語で、より具体的に言うと、ビジネスを行う上で必要な要素を定義したものです。

単品通販においても、このビジネスモデルをきちんと明確にしておく必要があります。

ビジネスモデルの構成で必要な4つの要素

ビジネスを行う上で必要な要素には、以下4つの項目が存在します。

①顧客は誰か(ターゲット)
②顧客にとっての価値はあるのか(提供価値)
③どうようにして顧客に提供するのか(プロセス)
④どのように儲けるか(収益構造)


まずはどのような人を顧客にするのか、ターゲットを設定します。
既存顧客や見込顧客はもちろんのこと、これから顧客になる可能性がある「潜在顧客」も視野に入れましょう。

「自分たちが提供するものが、顧客にとってどれほど価値があるのか」を考えることはとても必要です。
提供価値は、そのまま売上や評判に繋がります。顕在ニーズを満たすだけではなく、新たなニーズを掘り起こすことが理想だと言えるでしょう。

そして、どのようにして顧客に提供するのか、プロセスについて明確にしましょう。
プロセスの内容としては、具体的な仕組みや集客方法、付加価値などが挙げられます。

ターゲットと提供価値、さらにプロセスを明確にした後は、どのように儲けるかという収益構造を考えていきます。
利益がなければ事業を続けることはできません。自社の強みを生かしながら、利益を得られるビジネスモデルを検討しましょう。

単品通販と総合通販のビジネスモデルの違い

次に、単品通販と総合通販のビジネスモデルの違いについて解説します。

「総合通販」とは、食品や消耗品、家電や書籍など、さまざまなジャンルの商品を仕入れて販売するビジネスモデルです。ゼネラル通販とも呼ばれます。
売上規模が大きく、広告効果が出やすい反面、初期費用や人件費、管理コストなどが膨大になりやすく、参入ハードルが高いことが特徴です。
また、他の店でも同じ商品を扱っているため、価格競争が起こりやすくなっています。

「単品通販」とは、自社のオリジナル商品を定期購入してもらうビジネスモデルのことで、単品リピート通販とも呼ばれています。

自社のオリジナル商品を扱うために価格競争を避けることができ、高い収益が見込めます。
初期投資が比較的安く抑えられることもメリットだと言えるでしょう。
しかし、知名度の低いオリジナル商品を販売することから、ターゲットの選定や販売経路といった仕組みづくりを徹底的に行う必要があります。

単品通販で定番の3つのビジネスモデル

単品通販には、リピーターへの誘導方法により、以下3つのビジネスモデルが存在します。

①初回から定期購入
②本商品購入後に継続して定期購入
③モニター商品購入後に本商品購入・その後継続して定期購入

事業を行う上で一貫して重要なのは「いかに顧客を定期購入へ繋げるか」ですが、単品通販の3つのビジネスモデルは、定期購入へのアプローチ方法がそれぞれ異なります。

ここからは、それぞれのビジネスモデルについて詳しく解説します。

①初回から定期購入を促す

まず1つ目は、モニター商品の購入や通常価格での購入を介さず、初回から定期購入してもらう方法です。「ワンステップマーケティング」といいます。
このビジネスモデルは、既にブランドの知名度が高い企業や、顧客から高い信頼を得ている自社製品を持っている企業におすすめです。

コスメ用品を例にとると、まずは化粧水をとっかかりとして販売し、顧客を集客します。顧客がこの化粧水を気に入れば、他の商品を使いたいと考える可能性が高まります。そうすれば、他の美容液や美容クリームの定期購入に繋げることができます。

なお、関連商品を販売することを「クロスセル」、より販売価格の高い商品を販売することを「アップセル」といいます。

②本商品購入後に定期購入を促す

2つ目は、本商品を購入した後に、定期購入してもらう方法です。「その都度購入」と呼ばれる場合もあります。
最初は通常価格で商品を販売するため、企業にとってはスムーズに売上に繋がりますし、新規顧客を獲得するためのコストも抑えることができます。

一方で、顧客にとっては心理的な購入ハードルが高い販売方法となります。そのため、既に多くのユーザーから認知されている人気商品の販売に向いています。また、知名度の高い企業であれば、新規商品の場合でも定期購入に繋がりやすいビジネスモデルだと言えるでしょう。

③モニター商品購入後に定期購入を促す

3つ目は、モニター商品を購入してもらった上で、その後定期購入してもらう方法です。

これは「ツーステップマーケティング」と呼ばれていて、近年の単品通販業界でもよく用いられています。

前述した2つのビジネスモデルと異なるのは、「まず最初に顧客に対して低価格、もしくは無料でモニター商品を提供する」という点です。

顧客としては、実際の効果や使い心地などをリーズナブルに確かめることができる上、お得さも感じられるため、次回の購入への心理的ハードルが低くなります。また、定期購入にも繋がりやすいと言われています。

それほど知名度やブランド力が高くない企業にとって、ツーステップマーケティングは最も参入しやすいビジネスモデルだと言えますが、定期購入への誘導に成功しやすい一方で、モニター商品の開発コストがかかる点に注意しておきましょう。

なお、いずれのビジネスモデルに関しても、できるだけ多くの顧客に定期購入をしてもらうことが大切です。定期購入者が増えるほど、それだけ早く新規顧客獲得のための広告投資を回収できるでしょう。

なぜリピートに繋がらない? 収益が伸びない時に確認すべきポイント

「単品通販を始めたが、リピーターの数がなかなか増えない」
「期待していたほど収益が伸びない」

上記のような悩みを抱えている場合、ランディングページやサービス内容に問題がある可能性があります。
ここからは、リピート購入に繋がらない状態を改善するために、確認すべきポイントを3つご紹介します。

リピーター限定のお得なサービスを提供できているか

定期購入をしてもらうためには、リピートするだけの価値を提供する必要があります。具体的には、「リピーター会員限定のお得なサービス」があるかどうかということです。

ほとんどの単品通販では、「購入2回目で〇%オフ・もしくは半額」「ポイント・ランク制度でプレゼント」など、お得なサービスを同時に行っています。
このようなリピーター会員限定のサービスがあることで、定期購入ならではの料金の負担を軽減させることができます。

ユーザーにとって、毎月一定額の出費が増えるということは、少なくとも抵抗があるものです。リピーターになるメリットを感じてもらうためにも、お得感をしっかりアピールすることを忘れないでおきましょう。

商品の申込みが面倒なフローになっていないか

ランディングページ

商品を購入するために何ページも遷移して、ようやく購入が完了するようなページは、ユーザーにとって扱いづらいため、購入のモチベーションを下げてしまいます。操作の作業が面倒な上、購入までに時間がかかることで、途中で離脱してしまう可能性が高くなります。

ユーザーを離脱させず、スムーズに購入完了できる「申込フォーム一体型ランディングページ」を採用しましょう。
申込フォーム一体型ランディングページであれば、申込完了までのページの遷移数が減るため、離脱率の減少とコンバージョン率が上がります。

リピートしなかった顧客の声をしっかり聞けているか

リピートしなかった顧客の声をしっかり聞けているか

リピーター獲得に繋げるためには、リピートをしなかった顧客の考えを把握する必要があります。

定期購入たった2回で解約する顧客もいれば、5回目の定期購入で解約するリピート顧客もいます。この2パターンを比べた場合、確実に「解約した理由」が異なるはずです。

つまり、すべての顧客に同じ対策を施しても意味がありません
それぞれの解約理由に対して適切な対応を行うためにも、定期購入してくれている顧客には定期的にアンケートをとったり、定期購入を解約しようとする顧客には解約理由を尋ねるなど、さまざまな方法で顧客の声を聞きましょう。

顧客の声に寄り添ったサービスを常に提供し続けることで、より多くの顧客から支持される単品通販を運営できるはずです。

まとめ

幅広いジャンルがある通販市場の中でも、特に少ない労力で始めることができ、高い収益性も見込める単品通販。成功に導くためには、ビジネスモデルの詳細について理解した上で、最適なビジネスモデルを選ぶことが必須です。

そして、リピーターを獲得し続けるためには、常に顧客視点で商品やサービスを提供することは欠かせません。
ここまで紹介した内容を参考に、自社のオリジナル商品やサービス内容に適したビジネスモデルを選んでください。