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単品通販の運営で重要なリピート率の計算方法・目安と数字を高める方法

商品・ブランドを販売する単品通販の運営において、成功率を大きく左右する要素が「リピート率」です。単品通販ではリピート率を上げることで、収益の大幅な増加が期待できます。

リピート率の上昇を図るためにはまず、現状のリピート率を把握しておく必要があります。しかし、リピート率の他に重要となる「リピーター率」の計算方法と混合してしまい、正しい計算ができていないという方も少なくありません。

そこで今回は、リピート率とリピーター率の違いから、正しいリピート率の計算方法や、リピート率を高めるための方法について詳しく解説します。単品通販の運営を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

単品通販運営で重要なリピート率の計算方法・目安と数字を高める方法

単品通販の運営に重要な「リピート率」とは?

単品通販において、商品を購入する顧客は主に「新規顧客」と「既存顧客」の2種類に分けられます。

新規顧客は「初めて商品を購入する顧客」を指します。ショップに訪れてもらうまでに多額の広告費が必要であることに対し、実際に購入する新規ユーザーの割合は高くありません。

既存顧客は「商品の購入回数が二回目以降の顧客」を指します。ショップに訪れる目的が商品の購入である場合が多く、実際に購入するユーザーの割合は非常に高いことが特徴です。

総合通販では、多額の広告コストをかけるなどして、新規顧客数を増やすことを特に注力しています。しかし、単品通販の運営においては、既存顧客を増やす(リピーターを獲得する)ことが最も重要です。

リピート率とリピーター率の違い

単品通販の既存顧客を増やすためには、まずリピート率を正しく計算し、分析することが大切です。
そのため、まずは間違えやすいリピート率とリピーター率の違いをきちんと把握しておく必要があります。

リピート率は、今までに商品を購入した顧客が、一定期間の間に商品をリピートして購入した割合を指します。一方で、リピーター率は単純に、既存顧客の割合を指します。

リピーター率は、たとえ売上が激減したとしても、リピーターが占める割合が同じであれば数字が変わらず、何らかの問題があることに気付きにくいです。

単品通販の利益を上げるためには既存顧客を増やすことが大切ですが、既存顧客がいつまでも商品を購入してくれるとは限らず、新規顧客の獲得ももちろん必須です。そのため単品通販において、より重要となるのはリピート率であると言えます。

リピート率・リピーター率の目安と計算方法

リピーター率は計算式が単純で分かりやすいため、間違って指標としてしまう場合があります。しかし、リピート率とリピーター率は似ているようで計算方法が全く異なるため、注意しましょう。

ここからは、リピート率とリピーター率の計算方法や具体的な計算例、さらに数値の目安について詳しく解説します。

リピート率の平均・目安

リピート率の平均は、販売する商品のジャンルやブランド力により大きく異なります。一般的に、通販商品のリピート率の平均は30~40%と言われています。そのため、目安としては35%程度に設定すると良いでしょう。

特に一つの商品で勝負する単品通販においては、リピート率を強く意識することが重要です。販売する商品の分野で目安となるリピート率を調査し、平均を下回らないよう注意しましょう。

さらに、リピート率を下げないためには、常に試行錯誤を繰り返しながら、売上を伸ばす工夫を続ける必要があります。計画・実行・評価・改善のPDCAサイクルを回し、経営努力を怠らないようにしましょう。

PDCAサイクル

リピート率の計算方法

月間のリピート率の計算式は以下の通りです。

月間リピート率(%)=月間リピート顧客数(人)÷累計顧客数(人)×100

 

四半期や年間のリピート率を知りたい場合は、リピート顧客数を四半期や年間に変えて計算してください。「リピート顧客数」は、既存顧客の合計購入回数を指します。

1ヶ月に3回購入した場合は、「3人」としてカウント

たとえば上記のように、1人のお客様がオリジナル商品を1ヶ月に3回購入した場合は、「3人」としてカウントされます。そして累計顧客数は、ショップの開設時から現在までのトータルの顧客数を指します。

複数回購入してくれた場合でも、「1人」としてカウント

1人のお客様が継続して複数回購入してくれた場合でも、「1人」としてカウントします。

月間のリピート率は、このリピート顧客数と累計顧客数のどちらも明確にしておかなければ正しく算出することができません。どちらの数字も必ず記録しておきましょう。

リピート率の計算例

では、実際にフェーズごとに分けた事例を挙げてリピート率を計算してみましょう。

 
■フェーズ1 開設3ヶ月目
 月間リピート顧客数→121人
 累計顧客数→486人
 121(人) ÷ 486(人) × 100 = 24.9(%)
■フェーズ2 開設6ヶ月目
 月間リピート顧客数→245人
 累計顧客数→765人
 245(人) ÷ 765(人) × 100 = 32.0(%)
■フェーズ3 開設12ヶ月目
 月間リピート顧客数→340人
 累計顧客数→958人
 340(人) ÷ 958(人) × 100 = 35.5(%)

 

例の場合、開設から6ヶ月目にリピート率が30%を超えました。
12ヶ月目には35%を超えて、順調にリピーターが増加しています。累計顧客数も増加し続けているため、同時に新規顧客も獲得できていることが分かります。

リピーター率の計算方法

次に、リピーター率の計算方法をご紹介します。月間リピーター率は以下の方法で計算してください。

月間リピーター率(%)=月間リピート顧客数(人)÷月間累計顧客数(人)×100

 

四半期や年間のリピーター率を知りたい場合は、リピート顧客数と累計顧客数を四半期や年間に変えて計算してください。

月間リピート率と計算式がよく似ていますが、月間リピート率は開店からこれまでの累計顧客数を計算することに対して、月間リピーター率は当月の顧客数を計算します。月間リピート顧客数と月間累計顧客数のカウント方法は、先述した通りです。

リピーター率の計算例

では、実際に例を挙げてリピーター率を計算してみましょう。

 
■例1 開設3ヶ月目
 月間リピート顧客数→115人
 月間累計顧客数→226人
 115(人) ÷ 226(人) × 100 = 50.1(%)
■例2 開設6ヶ月目
 月間リピート顧客数→232人
 月間累計顧客数→361人
 232(人) ÷ 361(人) × 100 = 64.3(%)
■例3 開設12ヶ月目
 月間リピート顧客数→324人
 月間累計顧客数→450人
 324(人) ÷ 450(人) × 100 = 72.0(%

リピーター率は、リピート率と比べて数値が大きくなることが特徴です。
しかし、リピーター率は新規顧客の獲得を加味した数値ではありません。あくまでも「当月のリピーター率」を調べるために有効な方法であるため、リピート率と混合しないよう注意しましょう。

リピート率の分析で必要な要素

明確な数字を出した上で正しい指標を作るためには、リピート率を算出することが重要です。そして算出したリピート率をしっかり分析することで、初めて経営に活かすことができるでしょう。
リピート率の分析で必要な要素をいくつか紹介します。

・月間リピート率の推移
・特定期間のリピート率
・顧客の分類

月間リピート率の推移

〇月間リピート率の推移

月間リピート率の推移は、月間リピート顧客数と累計顧客数を元に月間リピート率を計算し、折れ線グラフとして分かりやすく図表化します。

月間リピート率が上昇すれば、商品を複数回購入している既存顧客が増加していることが分かります。

〇特定期間のリピート率

単品通販においてセールやキャンペーンを実施した際には、その期間のリピート率を調べましょう。そして、通常の時期のリピート率と比較することが重要です。

例えば、複数回購入者向けに販売価格を下げるセールを実施すれば、月間リピート顧客数が増加するため、リピート率も上昇するはずです。

〇顧客の分類

また、既存顧客は主に優良顧客と休眠顧客に分けられます。

優良顧客を調べる際は、月間リピート顧客数を3回目以降の購入に絞ってリピート率を計算しましょう。3回目も購入してくれた顧客は、今後も継続的に購入してくれると予想できます。

まとめ

単品通販におけるリピート率は、経営の現状を知るために重要な指標です。リピート率とリピーター率の違いを理解しておくことはもちろん、それぞれを正しく算出することで、今後のマーケティング戦略も大きく変わるはずです。

 しかし、正しいリピート率を算出するだけで、利益に繋がるわけではありません。
算出したリピート・リピーター率を参考に、顧客の動向を常にチェックしながらさまざまな施策を講じて、顧客満足度の向上はもちろん、優良顧客の確保にも役立ててください。