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成功する単品通販の運営方法|新規顧客・リピーターを獲得するために

単品通販の運営を検討している、もしくは実際に運営を始めているという方の中には、単品通販を成功させるために、どのような運営方法を行うべきか気になっている方も多くいるでしょう。
 
単品通販は新規顧客の集客から見込み客の獲得、そしてリピーター獲得という顧客獲得の流れとなっており、商品を定期的にネットで販売するビジネスモデルです。
今回は単品通販で成功するための運営方法について、新規顧客の集客とリピーターの獲得を中心にご紹介します。

単品通販の運営で成功の鍵を握る「集客」と「リピーター獲得」

単品通販を事業として成功させるためには、自社のオリジナル商品が魅力的であることはもちろん、「新規顧客の集客」と「リピーターの獲得」を常に意識する必要があります。

新規顧客の集客は、自社のオリジナル商品を知ってもらい、商品の良さをわかってもらうきっかけとして非常に大切です。

ただ、一度商品を購入したお客様にリピート購入してもらえなければ、単品通販の運営において利益を伸ばすことができません。新規顧客を獲得するための働きかけとリピート率の向上は、単品通販を成功に導く鍵となるでしょう。

単品通販の運営方法~新規顧客の集客編~

単品通販の運営では、定期コースのお申込みに繋げることがメインです。
しかし、初めて商品を購入してくれたお客様が必ず継続して購入してくれるわけではありません。そのため、新規顧客の集客は常に行わなければなりません。

ここではまず、単品通販と総合通販で異なる集客方法の違いから、単品通販で新規顧客の集客を効率よく行うためのポイントを詳しく説明します。

単品通販と総合通販で異なる集客方法の違い

総合通販は商品数が膨大なことが特徴で、検索エンジンで上位に掲載されることも少なくありません。さらに、幅広いお客様のさまざまなニーズに合った商品を提供しているため、再度お客様が総合通販に訪れてくれる可能性も高くなっています。

しかし、健康食品や化粧品に代表される単品通販は、文字通り、一つの商品を繰り返し購入いただいて収益化を目指すものですので、総合通販のように検索エンジンで上位に掲載されるための競争率が高く、広告から流入した新規顧客を獲得できなければ、次に訪れる可能性が格段に低くなってしまいます。

実際にどれほど人気のある単品通販でも、運用広告などからの流入がほとんどを占めていると言われています。そのため、単品通販では「広告」から来ていただいたお客様が、どれだけその場で申込んでいただけるかが非常に重要です。

単品通販は総合通販に比べて運営コストが抑えられる分、集中して広告費を投入することが一般的な運営方法となります。お客様の離脱など機会損失を出さないためにも、より多くの効果的な広告を打ち出し、広告から購入までの流れをしっかり作る必要があります。

低コストでの購入が可能な「モニター商品」を用意する

お客様がはじめから商品の定期コースを申込んでいただけることが理想ですが、商品を実際に使用したことのないお客様は、「まずは試してみたい」という方が多いです。

定期コースしか提供していない単品通販の場合、お客様にとって購入のハードルが高いため、せっかく広告専用のランディングページに訪れてくれたとしても、離脱率は大幅に上がります。このように、いきなり定期コースや本商品などのオファーを出すことを、ワンステップマーケティングと呼びます。

単品通販でオススメなのは、「モニター商品」を用意してまずは購入のハードルを下げることです。商品の本来の販売価格から大幅に値下げする、もしくは無料・100円・500円などのお試し価格での購入をオススメすることで、購入ハードルが高くて離脱するお客様を数を減らすことができ、見込客を集めることが可能です。

このように、単品通販におけるモニター商品は「新規顧客の獲得」に有効であるため、積極的に採用することをおすすめします。いきなり定期コースをオススメするのではなく、「モニター商品」などのワンクッションをおいて購入のハードルを下げるこのビジネスモデルは、ツーステップマーケティングと呼ばれています。

自然に購入誘導できる効果的なランディングページを作成する

広告から流入してきたお客様を商品の購入者になってもらうために重要な施策が、お客様にとって魅力的なランディングページの作成です。

お客様が既に「これが欲しい!」と思っている商品に関しては、総合通販サイト等で商品名やキーワードで検索して購入しますが、広告で見た商品に興味を持って単品通販のランディングページに訪れた場合は、購入意欲はそこまで高くない場合がほとんどです。そのため、商品を申込むための決断に繋がるような深い情報を提供することが必須です。

その際、せっかく広告を見て興味を持ってくれたのにも関わらず、申込完了までページの遷移数が多ければ、途中でお客様が離脱してしまう可能性もあります。

お客様に商品を購入していただくための効果的なランディングページを作成するためには、商品情報を掲載する順番や情報量に気を付けながら、可能な限り申込みの手間を排除した「申込フォーム一体型®」のランディングページにして、申込完了ページまでのページ遷移を短くしましょう。

また、異なるターゲットに広告を向けて打ち出す場合には、例えばキャッチコピーや写真等を変えた複数の異なるデザインのランディングページを用意して、広告とマッチングさせると良いでしょう。

単品通販の運営方法~リピーターの獲得編~

単品通販の運営で成功するための絶対条件として、売上を伸ばすことに繋がるリピーターの獲得は特に重要です。

モニター商品を一度購入してくれたお客様に対して、リピーター獲得のための施策を講じることで、再度購入してくれるお客様を増やすことができ、さらには定期コースへのお申込みや関連商品の購入いただくクロスセルが増え、LTV(顧客生涯価値)を上げることにも繋がります。

ここからは、お客様との繋がりを維持しながらリピーターをどのように獲得していくのか、詳しく説明します。

総合通販以上にリピーター獲得が重視される理由

総合通販は、新しい商品を次々と売り出して収益の拡大を図ることが特徴です。いわゆる「買い切り型」の通販サイトであり、リピーター率が大きく利益に繋がるわけではありません。

一方、特定の商品・ブランドを販売する単品通販は、継続使用されるという商品の特性を最大限に活かすことに重点が置かれることが特徴です。また、単品通販で販売する商品のほとんどが独自に開発したオリジナル商品で、さらにサプリメントや化粧品など「定期的に使用することが前提の商品」であることが一般的です。

単品通販はいわゆる「定期コース型」のビジネスモデルであり、リピーターが増えれば増えるほど、利益も大幅に上昇します。

そのため、単品通販は総合通販以上にリピーターの獲得が重視されているのです。

会員限定特別サービスの提供で定期コースのお客様へ満足感を与える

単品通販では、自社のオリジナル商品のファンになってもらうだけでなく、定期的に購入してくれるリピーターへの特別なサービスを提供して、定期コースにお申込みいただいているお客様から解約されない工夫をすることが大切です。

会員への特典にはさまざまなものがありますが、特に以下で挙げる特典は、多くのお客様に好まれています。

・割引キャンペーン
・ポイント制度
・送料無料

また、購入金額や購入回数により会員ランクやステージを設定して、ランク別に特典やサービスを提供することも、多くの単品通販で行われています。

その他にも、商品の発送を行う際にスタッフの手書きのメッセージカードを付けたり、発送後にサンクスメールを送るなど、お客様に喜んでもらえるようなサービスを行うことが重要です。

「常にお客様の要望に耳を傾ける」ということが最も重要

商品そのものだけでなく、配送を含むサービス面の不満や、購入プロセスでの不備など、お客様の要望は想像もしていなかったところに潜んでいるかもしれません。

どのようなビジネスにおいても、お客様からの不満や要望を放置することにより、どれだけ長くリピート購入してくれていたお客様であっても、離脱してしまう可能性が高いです。
特に単品通販はリピーターが重要であるため、定期的なフォローメールやDM・はがきでお客様アンケートを行うなど、常にお客様の要望に耳を傾けておかなければなりません。

ただ、どれだけお客様のニーズに合わせていても、途中で定期コースを解約してしまうお客様は必ず現れます。お客様が解約する際は、電話やメールなどで解約理由や不満に思ったサービスなどを聞いておくこともおすすめです。

単品通販の運営代行サービスとは?

単品通販は商品数が限られているため、総合通販よりも運営が比較的簡単と言われていますが、それでも商品の仕入れや在庫管理はもちろん、受発注業務や顧客管理まで、業務の種類は多岐にわたります。

また、新規顧客を集客するためのランディングページの制作や広告の出稿など、知識や経験のない方であれば難易度の高い業務も行わなければなりません。

これらの面倒な業務をすべて、もしくは部分的に請け負ってくれるのが「単品通販の運営代行サービス」です。

単品通販の運営代行サービスを利用することで、より注力したい業務に集中して取り組むことができ生産性も上がり、お客様に対してもメリットがあります。

単品通販で運営代行サービスの利用を考える際は、より効果的なシステムを作れるよう、どの業務をお任せしたいのか、お客様にどのようなサービスを提供したいのかをあらかじめ考えておきましょう。

まとめ

単品通販は、継続して購入してくれるリピーターがいてくれてこそ儲かるビジネスモデルです。近年では新規参入する企業も増加傾向にあり、競争の度合いは激しさを増していると言えるでしょう。

その中で単品通販の運営を成功させるためには、自社ECの立ち上げから新規顧客の獲得、リピーター獲得に結びつく流れを上手に作ることが不可欠です。

ここまで紹介した単品通販の運営方法や戦略などを参考にして、ぜひしっかりと利益を上げられる単品通販の運営を始めてみてください。

 


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