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単品通販(D2C)の「基本管理指標」を完全把握しよう!

単品通販(D2C)で売上を最大化して大成功するためには、「基本管理指標」と言われる各指標をしっかり把握しておく必要があります。
今回は単品通販(D2C)で最も重要な「基本管理指標」について解説します。

単品通販(D2C)の「基本管理指標」とは?

単品通販(D2C)で売上を最大化して大成功するためには、「基本管理指標」と言われる各指標をしっかり把握しておく必要があります。

当たり前のことを言っているように見受けられるかもしれません。しかし、うまくいっていない単品通販(D2C)会社の大半は、この「基本的管理指標」の数字を実は正確に把握していない場合が多いのです。

単品通販(D2C)のネット広告では、CPAという指標がベースになっていることが多いですが、単品通販(D2C)で儲かるためには、より高度でより深い指標の数字を見なければなりません。

今回は単品通販(D2C)で最も重要な「基本管理指標」について解説します。

単品通販(D2C)で重要な「基本管理指標」と計算式の事例

※投下コストは主に広告費、
総レスポンス数はモニターやサンプルなどの見込客の獲得総数です。

CPA:Cost Per Action

CPAとは、Cost Per Actionの略称で、1人のレスポンス獲得にかかったコストを指します。

計算式:「投下コスト÷総レスポンス数」

引上率

引上率とは、モニターやサンプルなどの見込客がどれだけ本商品定期コース(もしくは定期購入(サブスク))に引き上がったのかを表します。

計算式:「総購入者数÷総レスポンス数」

CPO:Cost Per Order

CPOとは、Cost Per Orderの略称で、1人の本商品定期コース(もしくは定期購入(サブスク))にかかったコストを指します。

計算式:「投下コスト÷総購入者数」

購入単価

1回の購入での、顧客1人あたりの購入単価のことです。

計算式:「年商÷年間注文件数」

年間購入単価(LTV)

1年間での、顧客1人あたりの購入単価のことです。

LTV(Life Time Value=顧客生涯価値)と呼ぶ場合もあります。

計算式:「年商÷顧客数」

年間ROAS

ROASとは、Return On Advertising Spendの略称です。広告の費用対効果を表す指標です。

計算式:「年間購入単価÷CPO」

今すぐ単品通販の「基本管理指標」を把握しよう!

もし自社のネット広告の「CPA・引上率・CPO・購入単価・年間購入回数・年間購入単価(LTV)・年間ROAS」の基本的な数字を把握していないのであれば、今すぐこれらの数値を把握しておく必要があります。単品通販(D2C)会社では、とりわけネット広告に関わっているすべてのメンバーが、これらの数字を常に把握してしておくべきです

実際に勝ち組の単品通販(D2C)会社では、ネットの責任者はもちろん、平社員から社長に至るまで、これらの数字を毎月把握していますし、さらには暗記していることも珍しくありません。

売上を最大化させるためには、単品通販(D2C)会社の全社員が、自社で実施している施策のすべてにおいて、投資コストに対する効果を正確に把握しておくことが重要です。そして把握した効果を次の施策にロジカルに反映させて『最適化』していくことで、ネット広告の費用対効果は劇的に上がるのです。

単品通販(D2C)の「基本管理指標」で重要な指標は?

単品通販(D2C)の「基本管理指標」で特に重要な指標は、「CPO」と「年間購入単価(LTV)」です。もっというと「年間ROAS」です。

1.いかに広告で効率よく新規顧客を獲得できているか=「CPO」
2.獲得した新規顧客をいかにリピーター化し年間売上を稼げてるか=「年間購入単価(LTV)」
3.広告の費用対効果はどうなったのか=「年間ROAS」

つまり、単品通販(D2C)で儲けるためには、なるべく「CPO」を下げながら、「年間購入単価(LTV)」を上げていき、最終的に“CPO”よりも“年間購入単価(LTV)”が高い、という構造にしていく必要があります。

関連記事:単品通販(D2C)で新規顧客を獲得する方法【見込客を集客して固定客を増やす】

さいごに

ちなみに、上記の「基本管理指標」に入っている数字を見てみましょう。

この場合、広告で1人あたりの新規顧客の獲得に5,000円かかるのに対して[CPO]、1人あたりの顧客が年間で25,000円購入してくれる[年間購入単価(LTV)]ことになるので広告の費用対効果[年間ROAS]は【500%】です。投下コストに対して、5倍の売上リターンが来るということです。このような数字が出れば、大成功ですよね!

商品価格やターゲット、商材によってさまざまではあるのですが、一般的な単品通販(D2C)会社の年間購入単価(LTV)は、平均7,000円ぐらいだと言われています。にもかかわらず、単品通販(D2C)会社の大半は、CPOがなんと10,000円以上かかっているというデータもあります…。これだと大赤字です。広告をやる度に損をしてしまいますよね。

「CPO」を下げながら、「年間購入単価(LTV)」を上げていき、最終的に“CPO”よりも“年間購入単価(LTV)”を上げていくために各指標の改善に向けたPDCAを回していくことが大切です。

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