単品通販(D2C)の費用対効果を

上げ続ける最強のノウハウとは

                 
                 
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単品通販(D2C)で儲かる仕組み~“3高ルール”とは?~

単品通販(D2C)で売上を上げていて成功している会社は、会社の規模や業種を問わず、ある法則に則ってネットマーケティングを行っています。それは、“3高ルール”と呼ばれています。この“3高ルール”についてお話しします。

まずは儲かる仕組みを作ろう!~“3高ルール”とは?~

“3高ルール”とは、広告で多くの“見込客”を効率よく集める“高いレスポンス”、
その“見込客”の多くを、定期(サブスク)で申込みしてくれる、“固定客”にする“高い引上”、
その“固定客”の多くを、他の商品も申込みしてくれる、“優良客”にする“高いクロスセル”の3軸を主体に、
中長期的視点でビジネスモデルを考えるネット通販(D2C)の王道の成功ルールです。

ネット通販(D2C)で売上を上げていて成功している会社の売上比率を見ると、
新規のお客様からの購入で利益を上げるのではなく、
“固定客”つまりリピーターのお客様の割合が大きい会社がほとんどです。
割合で言うと、新規のお客様の売上が2割、“固定客”の売上が8割を占めることもあります。

つまり、

①新規のお客様を獲得するために、まずは商品を買ってくれそうな“見込客”を集めること
②“見込客”を集めたら、商品を買ってくれる“固定客”に引き上げること
③“固定客”に他の商品も買ってもらう“優良客”になってもらうこと

この3つのフローをそれぞれ分けて戦略を練る必要があります。

高いレスポンス~まずは“見込客”を集めよう!~

ネット通販(D2C)を利用するお客様は、徹底的に“比較検討”をする傾向にあります。
読者の皆様も、ネットでモノを買う場合、楽天やAmazonなどでいかにお得に、
いかに安く買えるかを検討しますよね?

商品の価格はもちろんですが、商品の評判なども色んなクチコミサイトに行って、
商品の良いところ、それ以上に悪いところ調べる方が多いです。
つまり、ネット通販(D2C)を始めようとするあなたの会社の競合・ライバルとなる商品も同時に調べられているのです。

このように、徹底的に“比較検討”をされると、
せっかく商品専用のサイトを作ってお客様に一度見てもらったとしても、
残念ながらそのお客様はもう二度とそのサイトに戻ってこないということもあります。

従って、一度でも商品に興味を持って
商品専用のサイトに訪れてくれたお客様を取りこぼさないようにしましょう。
つまり、“比較検討”される前に、商品に対して興味を持ってくれたお客様の“情報”を取ることが重要です。

具体的にどのようにするかですが、例えば無料モニター(サンプル・お試し)や
100円モニター(サンプル・お試し)や“500円モニター(サンプル・お試し)など、
初回の申込のハードルを下げることによって、
その後商品を購入する可能性が高い“見込客”のリストを手に入れることを目的としたビジネスモデルにします。

商品価格が無料だったり100円だったり500円の低価格の
モニター(サンプル・お試し)セットであれば、
お客様にとっていきなり高い商品を買うよりも価格的リスクが少ないため、
他の商品と“比較検討”する必要がありません。
その商品に興味があるお客様の多くが、その場で個人情報を入力してくれます。

世の中には似たような商品があふれています。
そんな中、いきなり正規価格で商品を突然「買ってください!」と伝えても、
お金を払うことに慎重なお客様を口説くことはできません。

実際に、ネット通販(D2C)・ネット広告を行っている会社を見てみると、
ネット広告からいきなり正規価格の商品を売っていない会社がほとんどです。
ほぼ全ての会社がネットから無料や100円や500円の低価格の
モニター(サンプル・お試し)セットで“見込客”を集めることに特化しています。
まずは商品を買ってくれそうな“見込客”をいかに効率良く獲得できるかが重要なのです。

高い引上~“見込客”に定期(サブスク)で申込みしてくれる“固定客”になってもらおう!


「いきなりネット広告で商品を売る」方法論のことを“ワンステップマーケーティング”、
「ネット広告で“見込客”を集め、本商品の定期コース(サブスク)に引き上げる」方法論のことを
“ツーステップマーケティング”といいます。
単品通販(D2C)を行う際は、この“ツーステップマーケティング”が非常に有効です。

いきなり商品を正規価格で売るのではなく、
まずは低価格のモニター(サンプル・お試し)セットを試しませんか?
というオファーをすることでお客様の心理的ハードルを下げることで、多くの“見込客”を集めるのです。

当然ながら“見込客”を集めるだけでは意味がないので、
そこから本商品を定期コース(サブスク)で買っていただくように、
“固定客”に引き上げないといけません。
“見込客”の獲得も重要ですが、そこから実際に本商品を定期コース(サブスク)で
申込んでもらえるような“固定客”にするための仕組みも重要です。

単品通販(D2C)で重要なのは、一人のお客様を確保したら、その後何度も申込んでいただき、
この黒字転換をどれだけ早くできるか、という点です。
どんな商品を、どんなビジネスモデル(価格・容量・売り方など)にするかによって
大きく左右しますが、一般的に大手メーカー企業の単品通販(D2C)においては、
初期投資の費用を回収するまでにおよそ“2年”かかるとされています。

黒字化するまでの期間が“2年”だなんて、非常に長期スパンであるように感じるかもしれません。
しかしながらリピート性がない“総合通販(D2C)”は商品数を数多く取り揃えて、
1回限りの“売り切り型”でこの損益分岐シミュレーションを見る必要があるので、
初期投資として投下する広告費がもっと必要です。

例えばTVCMや新聞折り込みチラシなど、
ネットだけでなくオフラインの施策も重要になってきます。
そうなると、新たに通販(D2C)事業に参画する中小企業・スタートアップ企業にとっては、
とても大きな初期投資となりリスクを背負うことになります。

一方単品通販(D2C)は、一度お客様に買っていただければ何度もリピートいただくことによって
1人当たりの購入金額が大きくなるので、初期投資をかけたくない企業にとって、
ローリスクでスタートできます。
黒字転換期、つまりは損益分岐点の観点からみても、
単品通販(D2C)に参画している企業が多い理由にも頷けるでしょう。

単品通販(D2C)で成功している通販(D2C)会社は、
リピート率を最大化するために、「本商品の定期コース(サブスク)」を徹底的におススメしています。
いかにこの「本商品の定期コース(サブスク)」のお客様を増やすことができるかがカギとなっています。

高いクロスセル~“固定客”に他の商品も買ってもらい“優良客”にしよう!~

クロスセルとは、ある商品を購入したお客様に関連商品をおススメする販売手法のことです。
例えば化粧品の本商品を定期コース(サブスク)でお申込みいただいたお客様には
関連性のある乳液の販売もしてお申込みいただきお客様の1人あたりの購入点数を増やしていくことで
顧客単価を高め、売上アップを狙います。

そしてクロスセルが有効なお客様は、継続的に購入していてロイヤルティが高い顧客です。
商品の良さを既に実感して会社を信頼している顧客が多いため、
別の商品をおススメされても頷いてくれる確率が高いからです。
固定客へのクロスセルが成功すれば、LTVをますます高めることができるのです。

さいごに

今回は単品通販(D2C)×ネット広告を成功させるための基礎的ノウハウの概要、
ビジネスモデルや大枠についてお伝えしました。
この基礎的ノウハウをもって実際にどのようなクリエイティブを用意すればいいのか、
ネット広告を打つためのメディア設計などについてはまたの機会にお届けできればと思います。

これから単品通販(D2C)事業をスタートする方が、
圧倒的な売上を上げて大成功できるためのヒントをお伝えいたしましたので、
ぜひ今すぐ実践してみてくださいね!

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